Le coût d’une reprise d’entreprise ne se limite pas à l’acquisition du fonds de commerce. Le projet nécessite des investissements que vous allez devoir financer. Pour cela, il faut les évaluer précisément : “Le repreneur doit vérifier s’il a la capacité suffisante pour reprendre l’affaire. Il doit donc calculer le coût global de l’opération d’achat en incluant les frais annexes”, conseille Fanja Rajaofera, conseillère juridique et financière pour ICF.

“Si l'on tient compte du fonds de roulement de départ, c’est-à-dire de la trésorerie nécessaire pour régler les premiers frais, l’assurance, le dépôt de garantie et créer le fond de caisse, rappelle la conseillère d’ICF. Si l’on ajoute les éventuels travaux à réaliser et les acquisitions de matériel, le prix du fonds doit être majoré de 20 %.”

Bien évaluer son patrimoine s’avère donc être la première des démarches à effectuer… peut- être même avant de se mettre en quête d’un fonds ! Quelle que soit la corrélation que vous établirez entre vos possibilités financières et le prix de cette reprise, il y a fort à parier que vos fonds propres seront insuffisants pour couvrir la globalité de la transaction. Et engager l’intégralité de votre patrimoine dans le projet de reprise peut s’avérer préjudiciable.

Le banquier est un commerçant

“Il est nécessaire de garder une petite réserve car le besoin en fonds de roulement risque d’augmenter très vite, même pour les projets modestes inférieurs à 15 000 euros qui sont pourtant dans l’ensemble autofinancés. Les banquiers n’aiment pas trop devoir remettre la main à la poche ou autoriser un découvert au bout de trois mois”, prévient Jean-Luc Massol, de l’Agence pour la création d'entreprises (APCE).

L’emprunt auprès d’une banque est courant et se négocie avec des arguments solides. C’est une étape clé dans la finalisation de votre projet. Vous devez constituer un dossier de financement qui doit s’appuyer sur un prévisionnel raisonnable. C’est l’élément capital de votre demande de prêt : “Le banquier part du dernier CA réalisé. Il faut donc que le prévisionnel ne s’éloigne pas trop de l’existant à moins d’être sûr de son argumentaire. Une progression annuelle comprise entre 3 et 10 % du CA est raisonnable", détaille Fanja Rajaofera.

Il est important de parler le même langage que votre banquier et de ne pas oublier qu’il est lui aussi… commerçant. Un financier raisonne en terme de risques calculés : “Le banquier va toujours se demander s’il pourra récupérer ses billes sans crise, sans hypothèque et avec un intérêt”, poursuit Lé Pham Trong, consultant indépendant. Sa principale préoccupation étant non seulement de “rentrer dans ses fonds” mais aussi de dégager de la marge, il ne s’engagera pas plus que vous dans l’aventure.

Le financier a besoin de croire en l’homme ou la femme qui se présente à lui. Il est donc indispensable de travailler ses arguments avant de le rencontrer. Inutile de présenter des comptes prévisionnels irréalistes, il ne sera pas dupe : “On a une notion de zone de périmètre : Le Crédit Lyonnais est une banque de proximité, donc le conseiller bancaire ira sur place pour voir l’affaire, évaluer le fonds et apprécier l’environnement économique”, avertit Armand Fragny (LCL).