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Avez-vous le profil pour devenir commerçant ?

Par Sophie MENSIOR - Le 29 / 05 / 2007
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Avez-vous le profil pour devenir commerçant ? Chaque année, des milliers de commerçants cherchent des acquéreurs désireux de poursuivre leur activité. Séduits pour la plupart par la perspective de devenir leur propre patron, les repreneurs ne présentent pourtant pas le même profil. Et si les candidats sont nombreux à lorgner sur un pas-de-porte, plus rares sont ceux qui rachètent réellement un commerce. Reprendre un fonds nécessite d’avoir bien mûri son projet mais aussi de bien se connaître.

Avoir une âme d’entrepreneur est un préalable indispensable à l’heure de reprendre un commerce. Il faut donc avoir le sens du risque sans pour autant se lancer tous azimuts dans la bataille, sans réflexion ni stratégie : “Il n’y a pas de touristes dans la reprise, s’exclame Sandrine Wehrli, directrice de la création et de la transmission à l’ACFCI. Les candidats sont de mieux en mieux informés et de plus en plus exigeants sur l’accompagnement. Quand on reprend un commerce, on reprend aussi l’existant vis-à-vis des clients, partenaires, concurrents, ce qui suppose une réelle motivation et détermination.

Profil le plus classique du repreneur de commerce, le cadre quadragénaire a les pieds sur terre et le sens des réalités : “La plupart rachètent en couple et sont du métier ou connaissent le produit. Ils n’hésitent pas non plus à s’appuyer sur le personnel existant et le cédant dans les premiers temps, explique Fanja Rajaofera, conseillère à ICF. Anciens cadres ou managers, ils veulent changer de vie et se disent que c’est le moment ou jamais pour créer leur propre outil de travail. Leurs atouts sont l’expérience, un apport financier non négligeable accumulé tout au long de leur passé de salarié et des biens mobiliers qu’ils peuvent vendre, pour dégager des liquidités, ou faire valoir en garantie.”

Même si un licenciement économique représente une opportunité pour un certain nombre, les spécialistes de la reprise mettent en garde les candidats lassés d’être en marge du marché du travail, notamment ceux qui se sont dirigés vers la reprise par défaut.

Addiction à la reprise

Avez-vous le profil pour devenir commerçant ?

Le trentenaire “spécialisé” constitue le deuxième profil le plus répandu : “C’est celui qui voit la reprise comme une finalité. Il a généralement grandi dans un univers de commerçant et commencé très tôt en tant qu’apprenti en boulangerie, coiffure ou boucherie par exemple. Il sait parfaitement ce qu’il veut faire et dispose du savoir-faire nécessaire pour réussir”, explique Fanja Rajaofera. Fort de compétences qui lui garantissent une bonne adaptation au marché, ce “spécialiste” ne dispose pas, en revanche, du capital suffisant pour emprunter et doit souvent avoir recours à la famille pour se lancer : “Sauf sur le plan financier, c’est le profil idéal car il connaît la dureté du métier”, considère-t-elle.

Mais le commerce offre une telle diversité qu’il est bien difficile d’en parler de façon uniforme. Pourtant ils sont quelques uns à appréhender la reprise de manière globale. Comme Stéphane Cail, qui a repris de nombreux commerces un peu partout en France, ils sont « addicts » à la reprise. Venus du milieu de l’entreprise, souvent cadres dirigeants, ils se fixent comme des défis. Ils reprennent une affaire en perte de vitesse mais dont le potentiel est avéré et s’évertuent à la remettre sur les rails avant de la revendre pour en racheter une autre, pas nécessairement dans la même activité : "Il suffit que cela ait marché une fois pour qu’ils renouvellent l’opération et que cela devienne une manière de vivre le commerce” confirme Fanja.

Restent enfin des profils moins courants qui ne sont pas pour autant plus risqués. Le jeune non diplômé, dont le parcours professionnel chaotique traduit une certaine instabilité ou indécision quant à la suite à donner à son avenir, se tourne parfois, avec succès, vers le commerce. C’est notamment le cas de David Escaich, fromager à Mazamet. Après avoir “roulé leur bosse” dans différents petits boulots n’ayant pas forcément un rapport direct avec le commerce, ils ont profité d’opportunités alléchantes pour créer leur propre emploi, à défaut d’en trouver un pérenne en tant que salarié.

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