Cession Commerce

Bien vendre son commerce

Par Sophie MENSIOR - Le 23 / 11 / 2009
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Comment évaluer le prix de l’affaire

Déterminer le prix de la cession ne sera pas une affaire facile, les intérêts des vendeurs et des acheteurs étant antinomiques. Le recours à des experts est plus que recommandé. Plusieurs méthodes existent, et au final, le prix sera le résultat d’une négociation entre les parties
 
Une fois le bilan de l’affaire effectué et la préparation à la vente achevée, l’étape suivante va consister à déterminer le prix de cession. Et là, ce n’est pas une mince affaire car les deux parties doivent y trouvent leur compte. Or leurs intérêts ne sont pas tout à fait les mêmes : le cédant voulant vendre au meilleur prix, et le repreneur essayant d’acheter le moins cher possible…. 

« Le vendeur a souvent une vision patrimoniale de son entreprise, avec un regard tourné vers le passé, alors que le repreneur lui se projette vers l’avenir, vers le développement », estime Marie-Armelle Delaunay, responsable transmission et reprise TPE  à l’APCE.

Un conseil à suivre: là aussi, dans cette phase, il est recommandé de se faire aider par des spécialistes (expert-comptable, CCI, avocats…) «  Le cédant et le repreneur doivent avoir chacun leurs conseils, car leurs positions sont antinomiques. Il sera difficile pour un seul expert d’être au milieu des deux parties », suggère Marie-Armelle Delaunay (APCE). Se faire accompagné s’avère indispensable : oublier l’examen d’un document ou d’un contrat peut entraîner des conséquences importantes. « Contrairement à ce que l’on croit, votre expert-comptable sera bien placé pour ce type d’opérations car il connaît bien l’entreprise », appuie Jacqueline Cartron-Juliot, consultante pour le cabinet d’expertise-comptable Strego, spécialisée dans la cession-transmission.

Plusieurs méthodes d’évaluation

Il n’existe pas de méthode d’évaluation globale d’évaluation d’un fonds de commerce mais plutôt différentes familles d’analyse, qui ont chacune leurs caractéristiques.

Première approche : la méthode comparative.  « On peut  recenser, par un benchmark, les prix pratiqués sur le même type de fonds (boucheries, boulangeries…) dans un même secteur», suggère Hubert Guérin, expert-comptable associé au cabinet MC² Partenaire.

La méthode traditionnelle proposée  par les Editions Francis Lefebvre, qui s’appuie sur les chiffres d’affaires TTC des trois dernières années, pour donner une côte officielle de différents secteurs d’activité, ne semble plus ne semble plus recueillir aujourd’hui les faveurs des professionnels. « Elle a généré beaucoup d’erreurs », commente Jacqueline Cartron-Juliot. « Le barème Francis Lefebvre donne une valeur indicative mais le chiffre d’affaires n’est pas un indicateur de la rentabilité », appuie Bran Billant-Pellet.

Autre famille d’analyse : la méthode patrimoniale, qui vise à évaluer les actifs de l’entreprise (ce qu’elle possède) et à en soustraire la valeur de ses dettes pour obtenir l’actif net comptable, appelé encore situation nette. Avantages de la méthode : une mise en œuvre facile, des échanges simples entre le cédant et le repreneur. Ses limites : elle n’intègre pas la rentabilité de l’entreprise ; elle est statique, car elle ne prend pas en compte les changements importants et récents.

Celle qui prévaut aujourd’hui est celle de la rentabilité. Son principe est de considérer qu’une entreprise vaut par la rentabilité qu’elle dégage. Elle vise à estimer la capacité de l’entreprise à dégager des bénéfices.  L’évaluation s’appuie sur le résultat considéré  comme typique de l’entreprise, tel qu’observé par le passé ou probable dans le futur. Dans la pratique, les professionnels s’appuient sur plusieurs résultats : l’excédent brut d’exploitation (EBE), l’excédent net d’exploitation (ENE), le résultat courant avant impôt, le résultat net, la capacité d’auto-financement. On applique ensuite un coefficient multiplicateur, qui va de 3 à 7, en fonction de la nature d’activité.

Il existe aussi des valorisations des fonds en fonction des commissions reçues (presse, jeu)

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