Cession Commerce

Bien vendre son commerce

Par Sophie MENSIOR - Le 02 / 12 / 2013
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Tenir compte de l'aspect psychologique

L’aspect psychologique va jouer également selon les cas de figure. Lorsqu’il s’agit d’un départ à la retraite, le commerçant aura parfois du mal à " lâcher son bébé ", cette étape constituant une rupture dans sa vie professionnelle. Il peut arriver que l’affaire soit en décroissance, car le dirigeant ne se projette plus dans l’avenir et n’investit plus dans son affaire. Or plus il va l’embellir, mieux il pourra la vendre et donc plus il aura de chances d’améliorer son patrimoine. D'où l’importance d’une anticipation et d’une bonne préparation de la cession, qui ne peut s’effectuer en quelques jours. Pour cela, il faudra preuve de motivation. En fait, la vente de l’entreprise est une étape comme une autre, c’est en quelque sorte  la dernière opération que le commerçant doit réussir.

Pour cela, il va procéder à une sorte de bilan de l’affaire,
afin de mettre en évidence ses points forts et remédier, dans la mesure du possible,  à ses points faibles. Dans sa mise en œuvre, il sera vivement conseillé de faire appel à des conseils (expert-comptable, avocats, notaires, Chambre de commerce et d’Industrie, Chambre de métiers...) Ils sauront guider le cédant dans la complexité des démarches. « Il s’agit de présenter une belle mariée », estime Mélanie Tisserand Le Guilloux.

Le commerçant, qui vend son affaire, doit effectuer une préparation comptable.  Il doit fournir au repreneur  les bilans des trois dernières années (chiffre d’affaires, rentabilité, résultat), et ce jusqu’à la vente. En cas d’existence de plusieurs fonds, le cédant doit pouvoir ressortir les « vrais » chiffres individuels de chaque fonds. « On doit pouvoir isoler la branche que l’on veut vendre », complète l’expert-comptable. Pour le repreneur, il s’agira d’aller au-delà des chiffres et de décortiquer tous les contrats. Par exemple, dans le cas d’une vente d’une société de nettoyage, qui avait des contrats d’entretien annuels, le repreneur et son conseil se sont aperçus que la société venait de perdre 40 % de ses contrats mais cela ne se voyait pas (encore) dans les chiffres.

 

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