Cession Commerce

Bien vendre son commerce

Par Sophie MENSIOR - Le 02 / 12 / 2013
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Réussir la transaction

Pour déterminer le prix de cession, vous devrez d’abord évaluer votre commerce. Mais au final, il sera l’aboutissement d’une négociation entre les parties. Puis ce sera la signature de l’acte et le cédant passera le flambeau au repreneur.

Une fois le bilan de l’affaire effectué et la préparation à la vente achevée,  l’étape suivante va constituer à fixer le prix de cession.  Et là, cela ne sera toujours facile car les deux parties doivent y trouver leur compte. Or leurs intérêts ne sont pas tout à fait les mêmes : le cédant voulant vendre au meilleur prix et le repreneur essayant d’acheter le moins cher possible…Dans cette phase aussi, il sera recommandé de se faire accompagner par des spécialistes (expert-comptable, avocats, CCI…)

Pour fixer ce prix, il va falloir procéder à l’évaluation de votre commerce. Dans ce domaine, il n’y a une seule méthode d’évaluation qui fait foi mais plutôt différentes familles d’analyse, qui ont chacune leurs caractéristiques.

Historiquement,  la valeur des fonds de commerce était calculée sur un pourcentage de chiffre d’affaires, cette méthode est d’ailleurs toujours utilisée. La plus connue est celle proposée par Les Editions Francis Lefebvre, qui s’appuie sur le chiffre d’affaires moyen TTC des trois dernières années pour donner une côte des différents secteurs d’activité du commerce et de l’artisanat.
 « Une affaire doit se rembourser sur 7 ans, donc elle doit dégager de la rentabilité. Aujourd’hui, on est plus sur des approches liées à la rentabilité, les banques nous demandent de travailler dans cette voie », estime Gaylord Graveleau, dirigeant associé d'Itransaction, filiale du groupe Strego, spécialisée en cession et acquisition de fonds de commerce. Et de citer cet exemple concernant un petit salon de coiffure, qui emploie 1 à 2 personnes. Pendant longtemps, on a estimé qu’il s’évaluait à 70 % du chiffre d’affaires. Aujourd’hui, on regarde les bilans des 3 dernières années et sa rentabilité. Pour quelles raisons ? S’il réalise 100 000 euros de chiffre d’affaires, il n’aura pas la même rentabilité s’il est basé en centre-ville de Nantes ou à Cholet.

Franck Hugonnot, expert-comptable, commissaire aux comptes donne un autre exemple : « Pour évaluer un restaurant, traditionnellement on partait sur un pourcentage de chiffre d’affaires, aujourd’hui on multiplie par 3 l’EBE (Excédent brut d’exploitation) ».

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