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Bien vendre son fonds de commerce

Par Sophie MENSIOR - Le 05 / 05 / 2008
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Bien vendre son fonds de commerce Après avoir exercé pendant de longues années votre activité, arrive inévitablement le moment fatidique de la retraite. Plus tôt vous y songerez, mieux ce sera. L'objectif est invariablement d'en tirer le meilleur prix. Reste que l'estimation du cédant est parfois déconnectée des réalités du marché. Il s'agit, par conséquent, de prendre le temps nécessaire pour faire un audit complet de son commerce afin d'établir un prix raisonnable. Anticiper l'instant crucial s'impose pour ne pas être pris au dépourvu. La patience est de mise pour bien vendre. Mais il faut surtout, et avant toute chose, vous préparer psychologiquement à passer le témoin.

La vente d'un fonds résulte d'une réflexion aussi longue et approfondie que la reprise ou la création. Réflexion qui émane, pour commencer, d'une volonté affirmée et affichée : "On voit encore de trop de commerçants qui ne sont pas réellement "vendeurs", observe Brigitte Ben Amouzegh, d’ICF. Céder son commerce n'est pas une mince affaire. Une telle décision revêt, pour une majorité, un caractère douloureux que l'on qualifie de "petite mort".

Un délai de maturation d'un à trois ans paraît nécessaire pour arriver dans les meilleures conditions devant les futurs acquéreurs. "Plus vous anticiperez ce moment, plus vous connaîtrez les forces et faiblesses de votre entreprise, remarque Joël Lopez, expert-comptable. La psychologie du cédant est malheureusement assez restrictive, se limitant, bien souvent, à fixer un prix de manière irrationnelle".

Faire un audit de son commerce

Bien vendre son fonds de commerce

Pour éviter l'écueil d'une estimation farfelue, il est fortement recommandé de se mettre dans la peau du… repreneur. C'est à un véritable audit auquel il doit se livrer. L'objectif consistant à présenter son commerce sous ses meilleurs auspices, il convient d’analyser lucidement la santé de votre affaire. Afin que cette évaluation soit sérieuse, vous devez comparer vos résultats avec ceux de vos confrères.

Le résultat de cet audit permettra de prévoir des actions précises pour reconsolider le bilan si le besoin s'en fait sentir et de vendre au plus fort du marché. Une option envisageable à condition que le commerçant ait la détermination pour la mener à bien. Et fasse preuve de patience car on ne reconsolide pas un bilan en un mois, mais en deux ou trois ans.

Si l'on ne s'en sent pas capable, il est plus prudent de ne pas tarder pour passer à l'acte : "Si la personne est fatiguée et sent que l'affaire peut péricliter, mieux vaut anticiper la vente", recommande Brigitte Ben Amouzegh. Les facteurs extérieurs de commercialité doivent également être pris en compte, comme le déménagement d'une administration, le contournement d'un axe passant ou la suppression de places de stationnement.

Les investissements engagés tout au long de l'exercice de l'activité, bien qu'invisibles pour le repreneur, contribuent à la valorisation de l'affaire. Les stopper prématurément est une erreur à ne pas commettre. Sans faire de gros investissements, il faut veiller à ne pas laisser l'outil de travail et l'image du commerce se dégrader. C'est un véritable argument d'offrir la possibilité de démarrer l'activité sans investissement à prévoir.

Il faut aussi se poser la question du stock. Souvent négligé, il est pourtant essentiel et fera l'objet d'une analyse minutieuse de la part des candidats : "Mieux vaut larguer ses reliques avant, plutôt qu'essayer de convaincre absolument le repreneur de les conserver, car cela risque d'être un sujet de contentieux, avertit Joël Lopez. L'objectif est donc de conserver un bon stock qui tourne."

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