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Commerçants : comment gagner plus

Par Sophie MENSIOR - Le 16 / 07 / 2007
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Commerçants : comment gagner plus Reprendre une affaire ne suppose pas nécessairement un immobilisme de votre part. Tous les commerces disposent d'un potentiel de développement. Il n'est pas interdit, voire même fortement conseillé, d'adjoindre à l'activité initiale des services complémentaires. Etendre son offre, tel est le choix qu'adoptent de plus en plus de commerçants indépendants, conscients de la mutation des modes de consommation des chalands du XXIe siècle.

Reprendre un commerce permet d’avoir certaines assurances. Et même s’il est déconseillé de vouloir tout chambouler dès son arrivée, il est néanmoins souhaitable de réfléchir aux différents moyens d’augmenter votre rentabilité. Le métier de commerçant a considérablement évolué durant ces 20 dernières années, particulièrement au cours de la dernière décennie. Confrontés à une concurrence toujours plus coriace et inventive, les indépendants ont dû s’adapter et, eux aussi, faire preuve d’ingéniosité.

Il existe deux possibilités de devenir commerçant : soit l’on crée sa propre activité soit l’on reprend un fonds de commerce. On a coutume de dire que la reprise a un côté plus rassurant. Mais racheter un fonds ne signifie pas nécessairement que l’on peut se contenter de se “glisser dans les pantoufles” de son prédécesseur en ayant la certitude que cela va marcher. L’intérêt de la reprise est certes de pouvoir capitaliser sur l’existant, mais rien n’est figé et acquis pour l’éternité !

Le repreneur ne doit cependant pas ne se transformer qu’en gestionnaire. Il doit explorer les potentialités de son commerce, en s’intéressant principalement à deux choses, la cible et la concurrence. La génération de détaillants qui est sur le point de prendre sa retraite scelle la fin d’une certaine conception du commerce. Le chaland a tellement bouleversé ses habitudes de consommation que les vieilles recettes d’antan sont désuètes.

Comprendre le client

Commerçants : comment gagner plus

L’enjeu, aujourd’hui, réside dans la compréhension ABSOLUE du désir du client. Sollicité de toutes parts, individualiste à souhait, disposant d’un pouvoir d’achat pas extensible, surinformé donc capable de comparer toutes les prestations et les tarifs, il ne prête plus allégeance à un commerçant. En d’autres termes, la notion de fidélité est un concept évanescent. Il faut bien comprendre que la relation de séduction sera permanente avec lui.

Dans le commerce, il y a des affaires qui ont le vent en poupe et d'autres qui s’essoufflent. Pourtant, certaines, bien qu'affichant de mauvais chiffres d’affaires, sont des pépites, à condition de bien observer l’environnement, le quartier, les besoins insatisfaits. C’est le pari qu’a tenté Valérie Habert, esthéticienne de formation, lorsqu’elle décide de reprendre la boulangerie de la rue Barbès à Vanves avec son mari, maître boulanger. Le commerce racheté, une boulangerie traditionnelle de quartier, est en chute libre. Le couple, qui a bien étudié la typologie du quartier, redresse la barre en proposant du pain chaud toute la journée, en élargissant le choix de pâtisseries et surtout en développant la partie traiteur, en vue de toucher la clientèle de bureau qui constitue aujourd’hui 45 % du CA.

Il convient néanmoins de s’assurer de la compatibilité de l’activité avec votre bail. Si vous souhaitez étendre votre commerce à des activités voisines, vous devez procéder à une déspécialisation partielle en sachant qu’elle peut avoir des conséquences sur le montant du loyer. Certains artisans, particulièrement dans l’alimentaire, ont bien compris l’intérêt de diversifier leur offre. On observe une croissance exponentielle des rayons traiteur dans les boucheries, charcuteries et poissonneries.

Mehdi Aatifi ne s’est pas contenté de faire tourner une boutique dont la rentabilité était pourtant largement suffisante : “Nous avons refait le point de vente pour donner la possibilité aux clients de déguster les produits de la mer sur place”, explique-t-il. Mais pourquoi s’être lancé dans un tel chantier alors que la poissonnerie marchait déjà bien ? “Nous sommes entrés dans l’ère de la consommation spontanée, répond-il. Ce point de dégustation, où les gens peuvent s’asseoir, va nous permettre de toucher une clientèle plus large.” Au-delà des discours, Mehdi ne fait pas mystère de ses ambitions : “Nous tablons sur une augmentation de 30 % du CA, aujourd’hui de 330 000 euros”, admet-il. Sortir, se documenter, surveiller la concurrence, écouter ses clients, tenter des paris, les méthodes sont nombreuses pour faire vivre son commerce. Car plus que jamais, le commerçant ne peut plus se contenter de faire “tourner la boutique” comme jadis…

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