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Commerce, artisanat : financer sa reprise

Par Sophie MENSIOR - Le 14 / 05 / 2007
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Commerce, artisanat : financer sa reprise Un fonds de commerce a un prix. Dans un premier temps, il faudra estimer votre patrimoine disponible. Dans la majorité des cas, votre apport personnel sera insuffisant. C’est donc vers le banquier que vous vous tournerez pour réaliser l’opération. Mais n’oubliez pas qu’il est, lui aussi, un commerçant ! C’est en montant un dossier complet, avec des arguments solides, que vous parviendrez à le convaincre de vous suivre.

La reprise d’un fonds nécessite obligatoirement un investissement financier ! Avant même d’entrer dans une phase de prospection, commencez par compter vos “deniers”. Ils peuvent être personnels ou provenir d’un tiers, ami ou plus fréquemment la famille. Définir un plafond et un plancher évite de s’orienter vers des affaires inaccessibles.

Mais devenir propriétaire d’un commerce ne se résume pas à l’acquisition d’un fonds. En effet, de nombreux besoins viennent se greffer, tels que le fonds de roulement de départ, l’assurance, le dépôt de garantie ou les éventuels travaux à réaliser. Le prix de départ doit être ainsi majoré de 20%.

Il est en outre déconseillé d’engager l’intégralité de votre patrimoine dans le projet de reprise. Mais la question de l’apport personnel est cruciale. Les crédits à 100 % sont rares et peu appréciés par les banquiers qui ne financent pas, généralement, au-delà de 70 % du prix total. L’apport personnel peut également englober les prêts d’honneur alloués par les plates-formes d’initiative locales ( le réseau F.I.R). Avantage : ces prêts sont considérés par les banques comme des fonds propres à taux zéro sans règle pour le remboursement.

Tout argumenter

Commerce, artisanat : financer sa reprise

Une fois vos besoins identifiés, il s’agit donc de convaincre le banquier. Il faut établir un dossier clair, soigné, vendeur et particulièrement accrocheur, de sorte que le banquier se rende compte qu’il a affaire à un projet intéressant. Le repreneur doit expliquer son parcours, mentionner en détail ses différentes activités professionnelles, et exposer ses motivations pour reprendre l’affaire : “S’il est du métier, ce sera un plus car il connaît les ficelles, ajoute Claire Berthomieu, de la CCIP. Si c’est une reconversion, il faut montrer que l’on a tout mis en œuvre pour compenser ce déficit professionnel en prouvant l’utilité de compétences développées dans des activités précédentes, notamment dans le management.”

Il faut ensuite réaliser une présentation du commerce avec un descriptif de l’activité, son fonctionnement, l’état des locaux, les caractéristiques du bail, le matériel existant, l’environnement, l’emplacement et le personnel.  La partie la plus importante du dossier concerne, évidemment, l’aspect financier. Vos chiffres doivent être crédibles : “Il faut étayer ses objectifs d’activité et être capable de commenter les hypothèses retenues, recommande Joël Lopez, expert-comptable. Si l’on a l’intention de changer certaines choses, il faut les quantifier en termes de coûts, notamment si cela concerne une embauche de personnel”.

Une chose est sûre: il ne sert à rien de gonfler les chiffres car le banquier risque de s’en apercevoir. Des projections trop ambitieuses ne sont pas nécessaires. Le banquier attend du prévisionnel qu’il soit réaliste par rapport aux éléments antérieurs et au marché. Une fois qu’il aura jugé si votre prévisionnel est cohérent, il s’intéressera à la rentabilité que l’affaire va dégager, l’objectif étant que la charge de remboursement soit compatible avec l’activité, que la marge soit suffisante pour rembourser le prêt, payer les charges et les employés si besoin est, et faire vivre le commerçant. Le banquier va chercher à se prémunir en exigeant des garanties. Pour limiter au maximum les garanties personnelles, vous pouvez faire appel à des sociétés de cautionnement.

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