Cession Commerce

Développer sa clientèle

Par Sophie MENSIOR - Le 28 / 09 / 2009
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Instaurer des règles claires

Si le repreneur doit veiller à maintenir ce qui fonctionnait bien, il ne doit pas accepter les erreurs des anciens exploitants. Par exemple, lorsqu’ils avaient l’habitude d’accorder des ristournes, à tout va. Le repreneur doit dire aux clients : eux pouvaient le faire, moi je ne peux pas.

En ce qui concerne la fidélisation pure, le commerçant doit comprendre comment fonctionnait le système précédent. Bien souvent, il était lié « à la tête » du client. Il sera important pour le nouvel exploitant de mettre en place un système d’ordre plus rationnel, de préférence plutôt une carte de fidélité. « Le principe de la carte est intéressant car le personnel pourra l’utiliser, même quand le patron n’est pas là », recommande Jean-Luc Pinson (Cefac). Au début, il sera conseillé de faire un système de fidélisation un peu égalitariste.

Autre point à surveiller lors d’une reprise : le personnel.  « Attention, prévient Jean-Luc Pinson,  la situation sera différente selon que l’on reprend un commerce avec ou sans ». Quand il y a du personnel, dans certains cas, ne pas le garder, c’est perdre du chiffre d’affaires. « Il y a des personnes qu’il ne faut pas licencier, il faut se les mettre dans la poche, car certaines sont des vedettes, et les clients viennent pour elles », commente Jean-Luc Pinson. De surcroît, ce sont elles qui vont faire le lien entre l’ancien propriétaire et le nouveau. A l’inverse, il sera bon de ne pas garder ceux qui râlent tout le temps. Il sera recommandé également d’identifier avant la reprise ceux qui sont contre la nouveauté et le changement.

Si garder la clientèle traditionnelle est important, il faut savoir qu’on ne peut pas plaire pas à tout le monde, et qu’il y aura probablement fuite d’une partie d’entre elle. Mais dans un deuxième temps, le repreneur attirera de nouveaux clients…

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