Cession Commerce

Développer sa clientèle

Par Sophie MENSIOR - Le 28 / 09 / 2009
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Communiquer pour se faire connaître

Se faire connaître sera un moyen de capter de nouveaux clients. « Souvent, ajoute Jean-Luc Pinson, dans la zone de chalandise primaire, c'est-à-dire à 5 minutes à pied du magasin, 16 % des gens ne savent pas qu’il y a un nouveau commerce qui vient de s’installer ».

Différents outils existent pour cela. Déclencher le bouche à oreille sera le moyen qui coûte le moins cher. « Pourquoi ne pas penser au retour des hommes et femmes sandwich, au sens moderne du terme. On peut imaginer des jeunes, en roller, avec le sourire et en combinaison,  qui distribuent des échantillons », suggère Jean-Luc Pinson (Cefac). Une formule, qui coûtera moins cher qu’une parution dans la presse, et qui peut avoir une efficacité certaine.

Ces outils n’excluent pas une campagne sur une radio locale, dans la presse et la création d’un site Web, indispensable aujourd’hui pour obtenir de la notoriété. Pour le secteur des CHR (Cafés, hôtels, restaurants), il faudra penser à mettre un lien dans les Pages Jaunes vers son établissement, pour permettre aux clients potentiels de faire une réservation.

Autres conseils délivrés par Jacqueline Cartron-Juliot, consultante pour le cabinet d’expertise-comptable Strego, spécialisée dans la cession-transmission : éditer des petites cartes avec les coordonnées du magasin que le commerçant distribuera à droite, à gauche. Et bien sûr se créer un réseau, si celui-ci n’existe pas.

« Le choix des outils communication dépendra de chaque commerce, de son activité, de son emplacement », complète la consultante. Si l’affaire marche bien, la communication ne doit pas ternir son image, en revanche, si celle-ci marche moins bien, elle servira à la corriger.

« Il faut penser à effectuer une étude marketing, car bien souvent les repreneurs font l’impasse dessus, or il ne faut pas s’en priver, c’est désormais possible quelque soit la taille de l’entreprise », conseille Jacqueline Cartron-Juliot. Après cette étude, toutes les techniques de prospection peuvent s’appliquer.
 

Le parrainage pour recruter

Prospecter, c’est bien mais il faudra penser à fidéliser les nouveaux clients, qui vont fréquenter la boutique. S’il y a déjà une carte de fidélité, il faut la maintenir.

La carte de parrainage, qui permet justement de recruter de nouveaux adeptes, est une formule qui marche bien. Elle permet de conforter les clients existants en les remerciant généralement par une gratification (petits cadeaux, offre de réduction…) et de valoriser les nouveaux adhérents, qui se verront également récompenser.

Parmi les petites astuces, qui permettent de développer le portefeuille client : offrir la première heure ou la première demi-heure de parking. Ou penser à des petits cadeaux de bienvenue. « Mais attention, il faut changer régulièrement les offres, car il ne faut pas que le client s’habitue. Si on arrête, la clientèle risque de s’échapper. Il faut penser à fixer une durée pour les promotions », ajoute la consultante.

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