Cession Commerce

Evaluer son affaire

Par Sophie MENSIOR - Le 16 / 10 / 2017
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Place aux négociations

L’évaluation ne fait pas le prix mais donne une fourchette pour mener des négociations. Reste ensuite au cédant et au repreneur à se mettre d’accord sur le montant final auquel va se conclure l’achat. Ce qui varie au cas par cas, commerce par commerce.

Vous voulez reprendre un commerce ou une affaire artisanale et vous avez procédé à son évaluation, en choisissant une des méthodes possibles (comparatives, rendement…) Il faut bien savoir que celle-ci ne fera pas le prix mais va donner une fourchette dans laquelle on va mener des négociations. « Elle permet de donner des arguments au repreneur et au cédant et d’être un point de départ », souligne Olga Romulus, expert-comptable, à la direction des relations extérieures du groupe Fiducial.

Car en effet, repreneurs et cédants ont des approches différentes. L’aspect psychologique est important. Le cédant, qui vend une partie de sa vie et de son travail, qui considère son affaire comme son "bébé", aura une approche plus affective et passionnelle. Il aura tendance à en demander une certaine somme parfois surévaluée. Alors que le repreneur aura une approche plus froide, plus logiquement axée sur le rendement. Il veut payer le " juste prix ", qui lui préservera une marge de financement pour la sécurité et le développement de l’entreprise.

« Très souvent, il y a deux évaluations, chaque partie peut être amenée à discuter les hypothèses retenues jusqu’à ce que les deux courbes se rejoignent et que repreneurs et cédants se mettent d’accord sur un prix », mentionne Frédéric Audin (Axeryss).

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