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Relancer une affaire artisanale ou commerciale

Par Sophie MENSIOR - Le 25 / 02 / 2008
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Relancer une affaire artisanale ou commerciale Le candidat à la reprise doit avoir à l’esprit qu’une affaire affichant un excellent chiffre d’affaires peut avoir atteint son maximum en terme de potentiel de développement. À l’inverse, un CA en perte de vitesse ne doit pas obligatoirement vous faire fuir. Il est, en revanche, fondamental d’en comprendre les raisons. Le repreneur devra faire preuve du plus grand professionnalisme dans sa démarche pour assurer la sécurité de la reprise. Envisager cette solution présente l’avantage de pouvoir reprendre à moindre coût. Mais attention, d’importants investissements seront peut-être nécessaires pour “relancer” la machine.

S’il est possible de réaliser une “bonne affaire” en reprenant un commerce en perte de vitesse, il est néanmoins indispensable, avant de s’engager dans un tel processus, de bien appréhender tous les aspects de l’évaluation. Et surtout de comprendre ce qui n’a pas fonctionné : “Dans ce type d’opération, le point fondamental est de voir si les raisons sont liées au produit : conjoncturelles ou structurelles, recommande Sylvie Vercleyen, expert-comptable. L’objectif est de sentir si la chute est liée à la personnalité du cédant ou à un environnement sur lequel on n’a pas de prise.”

Votre attention doit donc porter en premier lieu sur l’emplacement, le critère déterminant pour évaluer la valeur d’un fonds. Les deux questions que vous devez vous poser immédiatement sont celles-ci : La boutique est-elle géographiquement proche de sa clientèle ? L’emplacement est-il adapté à la clientèle visée ? Il s’agit de vérifier que le déclin n’est pas lié à des modifications de facteurs de commercialisation comme le départ d’une administration, la suppression de places de stationnement ou le contournement d’une voie de circulation.

L'EBE plus important que le CA.

Relancer une affaire artisanale ou commerciale

Il convient ensuite d’examiner les comptes pour comprendre comment le chiffre d’affaires est réalisé : “Il faut reprendre en détail le bilan pour savoir comment il a été constitué, avec quels produits et clients ”, énumère Yannick Hoche de l'APCE, tout en rappelant que le seul CA n’est pas suffisant pour avoir une idée exacte de la viabilité. “C’est l’EBE (excédent brut d’exploitation) qui cristallise la valeur d’un commerce.”

Si la rentabilité n’est pas au rendez-vous, il faut chercher à savoir pourquoi. Le bât peut blesser au niveau de l’assortiment, du panier moyen, du stock, de la masse salariale ou encore de l’état du matériel. On touche ici à un point crucial de la démarche. Si le prix d’acquisition d’une affaire en perte de vitesse est généralement moindre, des financements lourds peuvent être nécessaires pour la relancer. Prenez le temps de faire un inventaire précis de chaque bien afin d’éviter les mauvaises surprises.

Passé l’examen détaillé des différents éléments qui composent l’affaire convoitée, votre attention devra porter sur la personnalité du cédant. Dans le commerce indépendant, elle compte pour beaucoup dans la réussite. Aussi, il vous faut sentir si le cédant a tout mis en œuvre pour y parvenir : “On s’aperçoit, souvent, que le CA a décroché dans les deux années précédant la vente, signale l’experte-comptable. Il arrive fréquemment que le commerçant ait levé le pied, ne se soit pas projeté dans l’avenir, se contentant de vivre sur sa réserve.”

Toutes ces démarches et conseils doivent vous permettre d’évaluer le potentiel de relance et de développement du fonds sur lequel vous avez jeté votre dévolu : “Il faut être sûr d’avoir compris pourquoi cela ne marchait pas, estime Yannick Hoche. L’étape suivante est de se demander qu’est-ce que je peux mettre en place pour mieux faire.

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