Cession Commerce

Reprendre une affaire artisanale

Par Sophie MENSIOR - Le 14 / 03 / 2016
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Analyser l'affaire

Il faudra ensuite procéder à l’analyse de l’affaire, que l’on souhaite reprendre.

Avec des points de vigilance comme bien comprendre la clientèle : y a-t-il un lien étroit entre celle-ci  et la personnalité du dirigeant ? Il faut regarder aussi quels sont les fournisseurs et voir quels types de relations contractuelles sont instaurées. Par exemple, s’il y avait jusqu’alors des conditions de paiement confortables et que le repreneur décide de les modifier,  cela risque de poser des problèmes.

Il faudra aussi regarder quels sont les hommes et les femmes, qui composent l’entreprise.

Y a-t-il dans l’équipe des personnes-clés ? Y a-t-il  dans l’entreprise des salariés qui souhaitent reprendre l’affaire ? « Dans ce cas, pourquoi ne pas s’en faire un allié et reprendre avec lui ? », suggère Stéphane Gaschet. Il faut également analyser l’état du matériel, de l’outil de production, des véhicules…Une lecture attentive du bail commercial est fortement recommandée, ainsi que celle des chiffres-clés (évolution du chiffre d’affaires, du taux de marge, de la rentabilité et des stocks)... Après, il peut exister des ratios propres à chaque métier (frais de personnel sur le CA…)

Il convient aussi d’avoir une approche marché :

quelle est son évolution technologique, est-il à maturité, y a-t-il de nouvelles normes et quel est son environnement  concurrentiel (qui fait quoi…).

En ce qui concerne le financement du projet de reprise, il est indispensable d’avoir un apport personnel :

Entre 20 et 40 % du montant du projet. On pourra le compléter par de la « love money », du crowdfundfing, « un outil à ne pas négliger », selon Stéphane Gaschet, et les prêts d’honneur, qui constituent un véritable levier. Le repreneur ne doit pas hésiter à faire marcher la concurrence et à voir 3 à 4 banques. « La réalité, c’est qu’un bon projet se fera toujours financer », ajoute-t-il.

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