Cession Commerce

Réussir la reprise d'un fonds de commerce

Par Sophie MENSIOR - Le 19 / 01 / 2009
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Comprendre le contenu du chiffre d’affaires

Une fois les aspects géographiques étudiés, il faudra procéder à l’analyse du fonds en lui-même. « Il faut bien comprendre le contenu du chiffre d’affaires du commerce que l’on souhaite reprendre », indique Yannick Hoche.

comprendre contenu chiffre affairePour lui, cela passe par l’analyse du « ticket Z », c’est à dire l’ensemble des opérations de caisse. Le ticket Z donnant heure par heure le contenu des ventes. Sachant que pour obtenir ces informations, il faut déjà avoir atteint un stade d’intimité dans les négociations entre les parties. 
Avec l’analyse de ce ticket, le repreneur pourra savoir à quel moment s’effectuent les ventes,  plutôt en semaine ou plutôt le week-end ? Quelle est la saisonnalité : l’été ou l’hiver ? Quelle est la taille du panier moyen ? Quelles sont les activités les plus porteuses ?

« Attention, prévient Yannick Hoche, cette analyse n’est pas une étude comptable, elle permettra d’apporter un certain nombre d’informations complémentaires ». Lors de cette analyse, le repreneur ne verra peut être rien d’extraordinaire mais il pourra détecter des points particuliers, qui pourront orienter sa stratégie.
Car c’est bien souvent sur le chiffre d’affaires que l’on fait le plus d’erreurs. Par exemple, un magasin de vêtements réalisait son chiffre d’affaires sur une ligne de produits. Au moment, où le repreneur achète, il ne voit pas nécessairement que celle-ci va se démoder.

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