Cession Commerce

Jean-Luc Pinson , directeur prospective et développement au Cefac

Par Sophie Mensior - Le 26 / 03 / 2012
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Les commerçants doivent évoluer dans un contexte économique difficile. Jean-Luc Pinson,directeur prospective et développement au Cefac, leur donne des pistes pour réussir et faire la différence.

Les commerçants qui sont bons dans leur boutique le sont aussi sur le Web

« Les commerçants qui sont bons dans leur boutique le sont aussi sur le Web »

Quels sont les facteurs de réussite pour les commerçants aujourd’hui ?
Cela ne se joue pas en terme des secteurs même s’il y en a qui sont plus difficiles que d’autres. Ce que je constate, au vu de l’opération Passion Commerce, qui s’est déroulée dans toute la France : ceux qui réussissent sont ceux qui ne baissent pas les bras pendant la crise. Ils ont une volonté de s’adapter dans une économie contrariée, ils s’organisent avec leur banquier pour faire face aux coups durs. Ils sont attentifs aux micro-détails, ne négligent aucun client. Ceux qui ont réussissent sont ceux qui ont surveillé leur trésorerie, ils se sont gardés un matelas.

Comment faire la différence ?
Il faut apporter une nouvelle créativité, en créant une « niche dorée ». Ces commerçants juxtaposent un certain nombre de paramètres, ce qui crée un relationnel spécifique avec leur clientèle. C’est le cas d’un salon de coiffure à Evry, qui a instauré un décor de théâtre dans le magasin, qui fait venir une troupe amateur. La commerçante a mis ensemble ses deux passions : la coiffure et le théâtre, elle connaît une forte croissance. Les passionnés de théâtre viennent chez elle parce qu'elle a créé un univers. Il faut se donner les moyens de réaliser sa passion à condition qu’elle soit partagée avec la clientèle.
Autre exemple : un hôtelier à Nevers, qui est passionné de voitures anciennes, son hôtel est devenu un lieu de rendez-vous, il organise des expositions Ou alors un salon de thé-librairie ou une laverie qui fait bistrot, les gens se détendent  en faisant tourner leur linge. Cette formule, qui consiste à réunir 2 activités,  attire une clientèle militante et génère des progressions de chiffre d’affaires.
 
Quel peut être le rôle des outils électroniques ?
Il faut plus d’Internet pour les indépendants. Même pour des activités hyper traditionnelles, cela génère des montées de chiffre d’affaires importantes. Certaines d’entre elles, qui étaient voie de disparition, prennent un nouvel essor grâce aux nouvelles technologies. Dans les métiers de bouche, certains réinventent leur métier. En Charente-Maritime, la population comprend 20 à 30 % d’anglais ; certains bouchers réalisent un gros chiffre d’affaires sur le Web, car cette clientèle passe commande sur Internet  et vient ensuite chercher ses produits en boutique.
Très souvent, dans une première étape de « bricolage »,  les commerçants démarrent tout seuls puis après ils montent sur des portails, comme Achat-Ville, développé par les chambres de commerce et d’industrie (CCI). Le web est un facteur de réussite et ceux qui sont bons dans leur boutique le sont aussi sur le canal Internet.
 
Y a t-il d’autres éléments qui influent sur la réussite ?
Oui, le fait de faire appel à une production locale ; en ce moment la tendance est d’avoir des circuits courts dans tous les domaines. Les gens qui se sont créés un réseau de fournisseurs locaux sont dans un rapport gagnant-gagnant. Il y a des marchés adaptés, par exemple du textile dans le Jura, des vélos en zone de montagne. Aujourd’hui la géographie prend sa revanche. Le mieux c’est quand tous les facteurs sont réunis.  Par exemple, une société qui vend des cookies sur mesure sur le Web.
Dernier point qu’il ne faut pas négliger : les dépenses des touristes BRIC (Brésil, Russie, Inde, Chine), venant de pays émergents en forte croissance. La résistance à la crise passe par le chiffre d’affaires avec les touristes.
 
Votre  dernier conseil...
Pour réussir, il n’est pas nécessaire de combiner tous ces critères. Mais il faut avoir le professionnalisme, qui fait que son idée de départ devient une réussite. C'est-à-dire se donner les moyens de ses idées.

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