Cession Commerce

Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial

Par Sophie Mensior - Le 24 / 06 / 2013

Comment bâtir un plan de financement ? Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial explique quels moyens peuvent être utilisés pour trouver des capitaux et comment convaincre le banquier.

Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial

« Le banquier demande systématiquement un apport personnel et une caution »

Quelle est l’attitude des banquiers par rapport au financement d’une reprise ?
Il est plus facile pour un repreneur de convaincre un banquier car celui-ci se base sur un existant. Lorsque l’on rachète un fonds de commerce, on reprend une clientèle, un emplacement, un droit au bail, une équipe…. Il est possible d’analyser les comptes du précédent exploitant. Alors que dans la création, il y a un côté « boule de cristal ».
Mais l’inconvénient de la reprise, c’est que cela coûte plus cher…

Est-il plus difficile aujourd’hui d’obtenir un financement ?
En amont, les banquiers sont de plus en plus exigeants quant à la qualité des dossiers. En ce qui concerne l’apport personnel, il  a toujours existé car il s’agit de partager les risques. Mais il ne cesse de croître, on est plutôt à 30 % voire 40 %. Par ailleurs, des garanties sont demandées. Cela peut être sur un bien mobilier ou immobilier (nantissement du fonds de commerce). Plus des cautions personnelles : en cas de problème, c’est le repreneur qui devra personnellement honorer la dette. Cette formule a toujours existé mais elle se généralise de plus en plus. Les banquiers demandent systématiquement les deux : apport personnel et caution. C’est la politique « ceinture et bretelles ».
 
Y a-t-il d’autres sources de financement ?
Si l’on est faible au niveau de l’apport personnel, il est possible de le compléter par différentes aides (prêts d’honneur, subventions, prêts pour les demandeurs d’emploi, prêts délivrés par les conseils régionaux…). L’entourage du repreneur peut également être mis à contribution. Soit par des avantages fiscaux (crédit d’impôt pour l’investissement dans les PME) ou exonération des droits de succession pour un don de 30 000 euros.
Il existe aussi d’autres possibilités de financement : le crédit-vendeur et la location-gérance, qui peut être un régime transitoire avant de racheter le fonds.
 
Quelle stratégie adopter pour obtenir l’adhésion du banquier ?
Il faut le convaincre car il va être attentif à la cohérence du projet. Il a besoin d’éléments précis, il faut lui fournir une étude de marché sérieuse. Le repreneur doit bien définir son positionnement, être rationnel dans l’analyse des performances économiques. Attention à bien cerner le potentiel de l’affaire : il faut travailler sur l’existant, voire ce qui peut être amélioré et présenter une stratégie de développement, à 5 ans, 10 ans…
Il est conseillé également de s’auto-évaluer (tout le monde n’est pas prêt à franchir le pas pour devenir chef d’entreprise) et savoir s’entourer. Avoir à ses côtés un professionnel du chiffre est primordial.

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