Cession Commerce

Philippe Delaporte , consultant au sein du cabinet Kedros Conseil

Par Sophie Mensior - Le 13 / 04 / 2015

Vous souhaitez ouvrir un commerce ? Philippe Delaporte, consultant au sein du cabinet Kedros Conseil et consultant pour le Cefac, livre quelques conseils pour réussir cette démarche.

Philippe Delaporte , consultant au sein du cabinet Kedros Conseil

« Le commerçant traditionnel doit avoir deux points essentiels forts pour se démarquer »

Lorsque l’on veut ouvrir un commerce, comment choisir un concept ?
Les temps sont compliqués, donc on ne peut pas coller un concept n’importe où et n’importe comment. Le commerçant indépendant doit bien connaître son marché et ne pas plagier les concepts nationaux. Il doit faire preuve d’originalité, d’autant que les consommateurs déplorent de voir les mêmes types de magasins dans toute la France.
Le concept doit être en cohérence avec le marché, la population, les CSP (catégories socio-professionnelles), les niveaux de revenus et la taille du magasin... En effet, il doit tenir compte de la surface de vente. Si elle est trop grande, le risque est d’alourdir le stock, donc d’avoir une trésorerie exsangue. A l’inverse, si le magasin est trop petit, cela ne fonctionnera pas non plus. Le point de vente ressemblera à un bric-à-brac.

Quelles questions doit se poser le commerçant ?
Tous secteurs d’activité confondus, le commerçant doit avoir un positionnement commercial clair. Il doit se poser les questions suivantes : pour quelles raisons les consommateurs vont se rendre dans ma boutique, par rapport à la concurrence ? Est-ce raison de la proximité, de la qualité des produits, de l’accueil, du service après-vente…. ? Or on ne peut pas être le meilleur partout. Donc, il  faut être performant sur quelques critères (deux ou trois). Contrairement à un hypermarché, un boucher-charcutier, implanté dans un centre-ville, va communiquer sur la qualité, le service, l’accueil mais pas sur les prix. La force du commerce traditionnel, c’est de pouvoir bien se démarquer sur ses points forts.
 
Y a-t-il des secteurs porteurs ?
Il faut s’adapter à l’air du temps. Aujourd’hui, on évoque beaucoup le vieillissement de la population, phénomène appelé « la silver génération ». Il y a des opportunités dans ce secteur.  De même pour les jeunes, qui  sont également friands de nouveaux services. De façon générale, il faut faciliter la vie des consommateurs, par exemple, avec la livraison à domicile. Ceux-ci n’ont plus forcément envie de passer leurs samedis dans les magasins.
Avant de se lancer,  l’important sera de réaliser une étude de marché. Il faut regarder quels sont les flux de clientèle, les heures de fréquentation et procéder à un comptage piéton dans la rue, où l’on envisage de s’installer. Beaucoup de magasins sont fermés entre 12h et 14 h dans certaines villes de province, or c’est souvent à cette heure-là que les gens font leurs courses. Par conséquent, il ne faut pas hésiter à adapter ses horaires.
 
Comment procéder pour trouver le lieu où s’installer ?
En ce qui concerne le choix de l’emplacement, il faut être visible et accessible. Aujourd’hui les emplacements numéro 1 coûtent cher. Il vaut parfois mieux être sur un 1 bis ou un numéro deux. D’où l’importance de se renseigner sur l’évolution des rues. Il suffit qu’une enseigne leader se déplace ou que le sens de la circulation soit modifié, pour que le contexte ne soit plus le même. Si le commerçant a investi dans un pas de porte très cher, il aura du mal à rentabiliser son affaire. Il doit donc étudier s’il a les moyens financiers de s’implanter à tel endroit. Les charges, dont le loyer, ne doivent pas être trop élevées par rapport au chiffre d’affaires  prévu. Il est conseillé de faire ces calculs au préalable et de se faire aider par les Chambres de commerce et d'industrie et chambres de métiers, qui connaissent les ratios en vigueur.
 

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