Cession Commerce

Stéphane Gaschet, responsable national Point C/In Extenso

Par Sophie MENSIOR - Le 11 / 01 / 2016
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Reprendre une affaire artisanale est une opération qui ne s’improvise pas. Stéphane Gaschet, responsable national Point C/In Extenso nous livre quelques conseils pour franchir au mieux les différentes étapes.

Dans une TPE, c'est le dirigeant qui fait la différence, il doit être compétent dans beaucoup de domaines

« Dans une TPE, c'est le dirigeant qui fait la différence, il doit être compétent dans beaucoup de domaines  »

Quelles sont les bonnes questions à se poser lorsque l’on veut reprendre une affaire artisanale ?
Tout d’abord, il faut bien définir son projet. En s’interrogeant sur ses propres motivations. Dans une TPE, c’est le dirigeant qui fait la différence, il doit être compétent dans beaucoup de domaines. Il faut avoir bien conscience du temps, de l’énergie que cela va prendre et de l’argent qu’il faudra y investir.
Ensuite, il faut voir quelles sont ses compétences, et si les conditions de diplômes peuvent orienter le type d’activité. Enfin, il faut savoir quel style de manager on est : plutôt entrepreneur, plutôt commercial (chasseur, éleveur), plutôt gestionnaire …
En fonction de ces paramètres, le porteur de projet pourra identifier vers quels  secteurs  il souhaite se diriger, les tailles d’entreprise qu’il pourra viser et le secteur géographique, où il va s’implanter.

En ce qui concerne la recherche de la cible ?
C’est un peu compliqué, il y a deux vecteurs principaux. Le marché connu de la reprise (chambres consulaires, intermédiaires de la cession, experts comptables…) et le marché caché. Le principe : toutes les entreprises sont potentiellement à vendre et la transaction peut s’effectuer en fonction du chèque qu’on est prêt à faire.  Dans ce cas, il est possible d’utiliser le marketing direct, de contacter le dirigeant en direct. Il ne faut pas hésiter à en parler autour de soi et à faire fonctionner son réseau.
 
Quelles sont les autres étapes ?
Il faut analyser l’entreprise à reprendre. Avec des points de vigilance comme bien comprendre la clientèle (y a-t-il un lien étroit entre la clientèle et le dirigeant ?), regarder quels sont les fournisseurs, quels sont les hommes et les femmes clés,  qui constituent l’entreprise, étudier le bail sans oublier de regarder les chiffres-clés (évolution du chiffre d’affaires, du taux de marge, de la rentabilité et des stocks…) Après , il peut y avoir des ratios propres à chaque métier (frais de personnel sur le CA…)
Même si un chiffre d’affaires existe déjà, il convient aussi d’avoir une approche marché (évolution, normes, concurrence…)
 
Comment aborder le financement ?
Il faut disposer  d’un apport  personnel (entre 20 et 40 % du montant du projet). Ce qui est important,  par ailleurs : la love money, le crowdfunding, un outil à ne pas négliger, et les prêts d’honneur, qui constituent un vrai levier. Le repreneur  ne doit pas hésiter à faire marcher la concurrence et à voir 3 à 4 banques. La réalité, c’est qu’un bon projet se fera toujours financer.
 
Quels sont les principaux écueils du marché de la reprise ?
Aujourd’hui,  il y a plein de petites entreprises entre 1 et 3 salariés, qui fonctionnent bien mais qui ne sont pas facile à valoriser.  Leur problème : elles sont trop petites  et leur savoir-faire est trop centré sur celui du dirigeant.
Le plus gros travail pour dynamiser la reprise,  c’est de sensibiliser les cédants à se préparer à cette opération sur un plan humain, psychologique et financier. Souvent le dirigeant pense que sa société vaut très cher  alors que ce n’est pas toujours le cas… ll faut organiser et préparer la cession. Plus le cédant et le repreneur seront préparés, mieux cela se passera…
 
 
 
 

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