Cession Commerce

Yves Fouchet, Président de CCI-Entreprendre en France

Par Sophie Mensior - Le 05 / 12 / 2011
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CCI-Entreprendre en France et la Société Générale viennent de publier une étude sur « la reprise d’entreprise vue par les repreneurs ». Yves Fouchet, président de CCI-Entreprendre en France, président de la CCI de Versailles, Val d’Oise/Yvelines et président de la CRCI Paris-Ile-de-France, en commente les principaux enseignements.

Le repreneur doit se faire aider, se faire représenter mais doit toujours garder les commandes

« Le repreneur doit se faire aider, se faire représenter mais doit toujours garder les commandes »

Quelles sont les conditions d’une reprise réussie ?
Pour que l’opération soit un succès, il est important que le repreneur sache ce qu’il va acheter. L’alternative est claire. Soit il reprend un fonds de commerce, cela sera facile car il achète du présent, du futur et jamais du passé, c'est-à-dire une clientèle, un achalandage, un stock, plus le personnel qui est attaché au fonds. Soit il reprend une société, il achète alors du passé (l’actif et le passif de la société). C’est une dimension que les repreneurs de TPE n’ont pas toujours en tête et qu’il faut avoir, sinon ils s’exposent à des problèmes. Il faut regarder les comptes, pour cela ils sont obligés de recourir aux services de professionnels. Et là, il ne faut pas faire d’économies, chaque partie doit avoir son conseil.

Avez-vous d’autres conseils à donner ?
En ce qui concerne le cédant, il est important qu’il fasse le ménage dans ses comptes. Il faut qu’il se mette en ordre pour que la maison soit propre, que la mariée soit belle.
Et là aussi, il y a une distinction notable entre fonds de commerce et société. Dans le premier cas, cela peut aller très vite, dans le deuxième, cela prend toujours du temps.
Il faut prendre du temps, avant, pendant et rester zen. Il faut aussi savoir ne pas en perdre…On voit très vite si on pourra se mettre d’accord ou pas. Il faut avoir un bon feeling  avec son partenaire, sinon ce n’est pas la peine d’insister.
 
Quels sont les attentes des repreneurs ?
Ils  croient que c’est simple or cela ne l’est jamais. Le repreneur doit savoir ce qu’il veut et où il va. Il doit se faire aider, se faire représenter mais garder toujours les commandes.
Souvent, ils pensent que l’aspect financier constitue la clé de voûte de l’opération. C’est vrai mais ils ne doivent pas se focaliser là-dessus. On peut avoir le plus beau des business plans et être le plus intelligent des repreneurs, si les conditions commerciales et de clientèle ne sont pas réunies, cela ne marchera jamais. L’essentiel, c’est de faire du chiffre d’affaires.
 
A ce propos, quelles sont les actions prévues par les CCI pour les aider ?
Les chambres de commerce et d’industrie sont là pour essayer d’aider les candidats repreneurs à se préparer. Nous allons mettre en place des ateliers de préparation psychologique à la reprise. Ainsi que des ateliers dirigés vers la négociation aussi bien avec le cédant qu’avec le banquier. De plus, nous allons mutualiser l’ensemble des bourses d’opportunité pour en faire un portail national. Ce dispositif doit être plus visible.

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