Cession Commerce
Vendre un commerce Acheter un commerce
Accueil   Vendez votre commerce   Acheter un commerce   Fiches conseils   Actualit   Franchise   Magazine   Forum   Adresses  
Le manuel de l'acheteur Fermer

1. Lancez votre recherche d'annonces de commerces :

- Soit directement par mots cls, partir de n'importe quelle page du site

- Ou en slectionnant un secteur ou une rgion, partir de la page d'accueil


2. Affinez votre recherche grce aux options proposes.

3. Consultez les annonces correspondant votre recherche.

4. Slectionnez les offres ayant retenu votre attention. Ajouter  ma slection

5. Envoyer votre slection d'annonces, afin d'tre mis en relation avec les vendeurs ou recevoir leurs coordonnes.

6a. Vous possdez dj un compte acheteur sur le site :

- Connectez vous l'aide de votre adresse email et de votre mot de passe

- Envoyez votre slection d'annonces en un clic


6b. Vous n'avez pas de compte, il s'agit de votre premire demande :

- Remplissez le formulaire acheteur

- Envoyer votre slection d'annonces

- Votre compte acheteur est cr et accessible immdiatement


L'espace acheteur vous permet d'accder :

- la liste des annonces dj demandes

- la modification libre de votre profil acheteur

- au suivi de vos demandes (statuts, tlchargements de dossiers, ..)


> Vous pouvez galement nous contacter au : 01 46 69 10 60

Questions rponses avec les experts du commerce Interrogez
nos experts
Aide au repreneur de fonds de commerce Besoin
d'aide ?
Trouver un financement pour la reprise d'un commerce Financez
votre projet
Boite  outils du repreneur Boite outils
du repreneur
 
 
Les 10 tapes de la reprise

En partenariat avec l'APCE

   1 - Se prparer l'enjeu
   2 - Trouver une entreprise
   3 - Diagnostiquer et valuer
   4 - Monter le plan de reprise
   5 - Financer la reprise
   6 - Ngocier et conclure
   7 - Devenir le dirigeant

2 - Trouver une entreprise
(Maj : 23/09/2016)


EN BREF...


Vous venez de franchir la première étape et avez désormais une idée précise du type d'entreprise que vous souhaitez reprendre : son secteur d'activité, sa localisation, sa taille, etc.
La prospection peut donc commencer !

Pour trouver une entreprise à reprendre, plusieurs solutions s'offrent à vous :
- activer votre réseau familial, amical et professionnel,
- vous adresser aux intermédiaires de la reprise d'entreprise,
- consulter les bulletins d'opportunité,
- prospecter en direct les entreprises se situant dans le profil recherché.

Mais avant tout, quelques explications et repères sur le marché de la reprise, en tant que lieu de rencontre entre l'offre et la demande.


Le marché de la reprise

Le marché de la reprise est loin d'être aussi important que ce qui est généralement annoncé

Si l'ge des dirigeants peut laisser supposer qu'il y aura un potentiel de l'ordre de 700 000 entreprises à céder dans les dix prochaines années, il faut être conscient d'un certain nombre de limites :

Beaucoup de ces entreprises seront transmises à un successeur "naturel", connu du chef d'entreprise : un enfant, un salarié, une relation professionnelle, une autre entreprise, etc.

Toute entreprise ayant un dirigeant sur le point de partir en retraite n'est pas forcément "reprenable".
- Certaines sont intimement liées à leur dirigeant, ce qui les rend difficilement transmissibles.
- D'autres sont "vieillissantes" : carnets de commandes affaiblis, investissements non renouvelés, personnel qualifié en instance de départ ou déjà parti, etc.
Selon certains experts, 50 % de ces entreprises auraient ainsi perdu leur valeur marchande.

Il y a un déséquilibre entre l'offre et la demande.
La grande majorité des entreprises à céder sont des très petites entreprises (TPE) comptant moins de 5 salariés.
Or, un grand nombre de repreneurs sont à la recherche d'entreprises de plus de 10 salariés ; c'est notamment le cas de ceux qui ont un profil de cadre quadragénaire ou quinquagénaire, ayant évolué professionnellement au sein de grosses PME ou de grandes entreprises.
Les TPE ne correspondent que rarement à leurs attentes car elles nécessitent de leur part des changements de vie trop importants ou l'acquisition de compétences métiers (artisanat).

Le marché de la reprise est également déséquilibré géographiquement. Les repreneurs sont concentrés dans les grandes agglomérations, alors que de nombreux fonds de commerce sont à céder en zones rurales.

Le marché de la reprise est par ailleurs difficile d'accès

La première raison de cette difficulté d'accès réside dans la confidentialité recherchée par le cédant, qui ne souhaite pas nécessairement informer son ou ses banquiers, ses clients ou ses collaborateurs, de ses projets de cession, par peur de fragiliser l'entreprise.

De nombreux projets de cession peuvent être latents, non déclarés, faute pour le dirigeant d'y avoir clairement réfléchi. Cela est notamment le cas pour les entreprises à potentiel de développement, car leur gestion laisse peu de temps au dirigeant pour réfléchir à sa transmission.

Les entrepreneurs sont généralement réticents à l'idée de passer la main et ne préparent pas suffisamment à l'avance la transmission de leur entreprise.

Hormis pour les petites entreprises commerciales et artisanales, moins exposées aux difficultés liées à la confidentialité, il n'existe pas de marché organisé permettant un rapprochement global de l'offre et de la demande.


Le plan de prospection

triangle.gif Ne sous-estimez pas le temps qui sera nécessaire à la prospection, notamment si votre recherche concerne des entreprises de plus de 10 salariés. Plusieurs mois sont en effet nécessaires pour trouver la bonne entreprise à reprendre (en moyenne 18 mois pour une PME).

triangle.gif Commencez par activer les réseaux qui vous permettront de rencontrer le maximum d'opportunités.

triangle.gif Soignez particulièrement votre lettre de motivation (ou lettre de recherche), qui constitue souvent le premier contact avec un intermédiaire ou avec une entreprise. Cette lettre doit exprimer votre motivation, la cohérence entre votre expérience professionnelle et votre recherche, et votre professionnalisme.

triangle.gif Vous pourrez alors utiliser les différentes filières existantes pour identifier des entreprises à céder.
Quelle que soit la méthode adoptée, vous devrez être très actif (les offres ne viendront pas à vous toutes seules), et très mobile (vous serez amené à vous déplacer fréquemment).

Principales méthodes pour prospecter :

1) Faire jouer ses relations familiales, amicales et professionnelles, en ne négligeant aucune occasion de parler de son projet.

2) Identifier et rencontrer des intermédiaires. Ils varient en fonction du type et de la taille d'entreprise recherchée.

Les repreneurs de petites entreprises contacteront préférentiellement :
- les chambres de commerce et d'industrie,
- les chambres de métiers et de l'artisanat,
- les fédérations professionnelles,
- les conseillers habituels de l'entreprise : experts-comptables, avocats, notaires, assureurs, etc.
- les réseaux de la création et de la reprise d'entreprise : boutiques de gestion, plates-formes d'initiatives locales, etc.
- les intermédiaires pour la vente de fonds de commerce.

Les repreneurs d'entreprises moyennes s'adresseront plutôt :
- aux clubs de repreneurs,
- aux cabinets de Conseil indépendants en fusion/acquisition nationaux, régionaux ou sectoriels,
- aux banques d'affaires, structures spécialisées des banques commerciales ou d'investissement,
- aux conseillers habituels des PME : experts-comptables, commissaires aux comptes, avocats d'affaires, cabinets d'audit, etc.

3) Consulter les bourses d'opportunité existantes et les sites internet spécialisés

Les bourses d'opportunité sont aujourd'hui accessibles sur Internet. En volume, elles concernent surtout les cessions de TPE : fonds de commerce, entreprises artisanales, etc.

Les offres sont généralement classées par rubriques :
- cessions/reprises,
- brevets/licences,
- partenariats industriels et commerciaux,
- offres et demandes de participation, etc.

4) Approcher directement des cédants potentiels

En effet, lorsque le profil de l'entreprise à reprendre a été bien défini (étape 1), il est possible de repérer des entreprises correspondant à ce profil et agir en amont, avant même que les projets de cession soient déclarés :
- soit en mandatant un intermédiaire spécialisé,
- soit en agissant en direct.

Faut-il se rapprocher des structures de capital-investissement ?
Ces structures, indépendantes ou adossées à des établissements bancaires ou à des compagnies d'assurance, utilisent une large part des capitaux qu'elles mobilisent pour investir dans des opérations de transmission/reprise d'entreprise de bonne taille : MBO, LMBO, OBO, MBI, BIMBO, LBU.
Elles privilégient toutefois majoritairement des opérations dans lesquelles l'équipe de direction reste en place, totalement (MBO, OBO) ou partiellement (BIMBO), et ne réalisent que rarement des opérations aux côtés d'équipes nouvelles (MBI), considérées comme trois fois plus risquées.

Ceci ne veut pas dire qu'il ne faut pas s'adresser à elles, d'autant plus que beaucoup de dossiers leur sont présentés.
Mais dans ce cas vous devrez respecter certaines règles :
valider soigneusement votre projet,
sélectionner les structures positionnées sur des tailles de sociétés correspondant à votre projet. Vous les identifierez notamment dans le Guide des sociétés de capital investissement, dans des revues spécialisées, conférences, etc.
s'informer sur le processus de reprise,
chercher un point d'entrée personnel dans une structure via votre réseau,
rencontrer brièvement une personne de cette structure pour lui faire part de votre projet,
ne rien attendre en retour,
maintenir régulièrement le contact, notamment en évoquant les dossiers que vous recevez susceptibles de les intéresser.


Faire une première sélection

A ce stade, votre objectif ne doit pas être la sélection d'un ou de plusieurs dossiers mais bien l'élimination du plus grand nombre d'entre eux.
Gardez à l'esprit que le temps est compté et que l'analyse d'un dossier ne rentrant pas dans vos critères peut être du gaspillage de temps.

Comment gérer la réponse aux apporteurs de dossiers ?

- Vite ! la rapidité est la première règle de crédibilité : si le dossier présenté est manifestement aux antipodes de votre recherche, informez votre interlocuteur dans les meilleurs délais. Il vous saura gré de ne pas lui faire perdre son temps.
- Et en expliquant vos raisons : c'est la deuxième règle de crédibilité. Vous allez ainsi rassurer votre interlocuteur sur la rigueur de votre démarche et sur votre détermination.

Sur quels critères éliminer ?

Le premier critère pour éliminer un dossier réside essentiellement dans votre projet personnel de repreneur. Dans quelle mesure le dossier que vous avez en main vous rapproche-t-il de votre objectif ?

Les critères économiques sont secondaires (à ce stade) et variables d'un repreneur à l'autre. Après avoir pris connaissance des informations disponibles, vous devrez toutefois identifier les points sur lesquels vous souhaitez éventuellement des informations supplémentaires avant d'engager du temps dans un déplacement.

Quelle est l'étape suivant cette première sélection ?

La rencontre avec le cédant, si possible sur les lieux de l'entreprise et pendant un jour de forte activité, est le moyen le plus rapide de progresser dans la compréhension d'un dossier. Vous pourrez ainsi vous faire une idée du climat interne, du degré d'urgence de la cession envisagée, des motivations profondes du cédant. Vous chercherez à vous projeter dans l'affaire et sentir si elle est faite pour vous.

Cela peut prendre un peu de temps et se faire en plusieurs étapes, le cédant étant maître du calendrier et du rythme. Vous ne devrez pas vous en formaliser outre mesure tout en montrant que vous êtes, vous-même, occupé sur d'autres opportunités et que le temps passe... Le jeu de la négociation commence au premier coup de téléphone !

Ce premier rendez-vous avec le cédant est primordial pour la suite : vous devez garder à l'esprit que votre objectif est d'abord de ne pas vous faire éliminer par le cédant au profit de repreneurs concurrents. Le processus de reprise mobilise du temps du cédant, qui est aussi absorbé par la gestion quotidienne de l'entreprise. Il ne peut donc gérer les discussions avec de nombreux candidats, sauf à avoir pris un conseil spécifique (conseil en fusion-acquisition, négociateur immobilier ou de fonds de commerce, etc.).

Votre second objectif doit être de vous assurer qu'il n'y a pas de barrière évidente à l'opération (secteur sans intérêt pour vous, nature de la clientèle, volonté peu crédible de céder son affaire manifestée par le cédant, personnel-clé sur le départ, etc.).

Votre plan de prospection doit ainsi déboucher sur l'étude de quelques affaires, pour lesquelles un diagnostic plus complet aura du sens par rapport à vos objectifs et au temps dont vous disposez.

En savoir plus

 
>Actualit

 

Lgre reprise d'activit dans le secteur de la coiffure
0
42 % des commerants indpendants prsents sur le Web
0
Artisanat : les mtiers qui crent des emplois salaris
0
Financement des TPE : un environnement plus favorable
0
10 millions d'euros dbloqus pour le secteur du tourisme
0
 
March du cycle : l'chappe belle
 0
 
Paris Retail Week : le commerce physique s'allie au digital
0
Produits de beaut : le magasin demeure le lieu d'achat prioritaire
0
Un programme spcial Reprise au Salon Crer de Lille
0
March du meuble : la reprise se confirme
0
Des propositions pour soutenir le secteur des cafs, htels, restaurants
0
  Yves Fargues
prsident de l'Union Transport et logistique de France
 0
 
  ICF Argus des commerce n408 - juillet-août-septembre 2016
Juillet-aot-septembre 2016
Numro 408
 
> Mon espace acheteur

Adresse email :

Mot de passe :

Pas de compte ?
Cliquez ici pour vous inscrire

Mot de passe perdu ?

Ou appelez-nous au 01 46 69 10 60

> Vous tes vendeur ?
Contactez-nous pour
vendre votre commerce
Cliquez ici pour vendre votre commerce ou appelez-nous
au 01 46 69 10 11
Mentions lgales  | Contactez-nous  | ICF Recrute  | Partenaires  | Flux RSS Commerce
Sites du groupe ICF :
Franchise Magazine  | Cession Affaire  | Argus Benelux  | Le Moniteur Belge  | Marketing Services  | Espace Tlservices  | Achat Vente Commerce
La frquentation du site Cession-Commerce.com est certifie par l'OJD Site web classique :
certificat OJD
Version mobile du site :
certificat OJD
Page gnre en 1,4150 s