Le plan de financement doit présenter d’un côté les besoins financiers d’une entreprise au démarrage de l’activité puis au cours des années suivantes et de l’autre comment sont financés ces besoins.  Pour cela, les différents postes doivent être listés avec soin.

 Il vise à confirmer la viabilité économique et financière de ce projet. Partie intégrante du dossier de demande de prêt, il correspond à la traduction financière des données, sur la base desquelles vous l’avez conçu.

Il s’agit d’un document qui présente les besoins financiers d’une entreprise à ses débuts puis sur plusieurs exercices et les ressources financières affectées en contrepartie. L’objectif étant d’équilibrer avec cohérence les besoins et les ressources de l’entreprise. « C’est un document très important mais complexe à établir », estime Joël Lopez, expert-comptable chez BLM Conseil. Il est conseillé de le faire rédiger et valider par un professionnel du chiffre (expert-comptable, réseaux d’accompagnement …) afin qu’il puisse retenir l’attention du banquier.

Toutes les données ainsi présentées doivent être traduites en termes financiers de manière à refléter un certain nombre d’équilibres dont la banque souhaitera s’assurer à travers 4 éléments : le compte de résultat prévisionnel établi sur 3 ans, le calcul du besoin en fonds de roulement (BFR), le plan de financement initial et le plan de financement à trois ans.
 

« Avant de bâtir le plan de financement, il faut avoir son projet bien en tête, étudier le marché, les fournisseurs, la concurrence », prévient Jean-Christophe Sawry, directeur du marché des professionnels aux Banques Populaires (groupe BPCE).

Deux éléments financiers le composent : le prévisionnel et le plan de financement initial qui peuvent être présentés ensemble.

Dans le prévisionnel, l’entrepreneur effectue une projection. Lorsqu’il reprend le bilan du cédant, il a la possibilité de le challenger en l’augmentant, il peut aussi le restreindre ou rester tel quel.
« Globalement, quand il y a changement de dirigeant, on observe une perte de chiffre d’affaires de 10 à 15 %, en raison du départ d’une partie de la clientèle », note Jean-Christophe Sawry. « Il ne faut pas être trop optimiste sur la montée du chiffre d’affaires mois par mois », estime de de son côté Pascal Ferron, vice-président de Walter France.

S’il n’est pas du tout du métier, le repreneur devra être plus prudent dans ses prévisions et ne pourra pas chercher à le faire gonfler.
« A l’inverse, s’il estime qu’il va apporter de la valeur ajoutée, il peut se projeter avec un chiffre d’affaires en progression », ajoute le directeur du marché des professionnels aux Banques Populaires.
 

Les prévisions se font généralement à 3 ans, car c’est à cette échéance que les entreprises peuvent rencontrer des difficultés, 45 % des défaillances ont lieu au bout de 3 ans d’existence. « Mais, nuance Jean-Christophe Sawry, un bon prévisionnel se projette sur deux ans car l’environnement n’est pas immuable et peut bouger rapidement, par exemple avec une concurrence qui s’implante… »

Ce qui est intéressant, c’est de pouvoir mettre en évidence la capacité de l’entreprise à rembourser ses crédits et à pouvoir investir. La capacité d’autofinancement doit également ressortir.

Le plan de financement établi au démarrage de l’activité, consiste d’une part à lister ses besoins et d’autre part à voir quelles sont les ressources disponibles. Et logiquement, besoins et ressources doivent s’équilibrer…

Concrètement, dans les besoins vont apparaitre tous les postes liés à la reprise d’un fonds de commerce : l’achat du fonds, du matériel, du stock, les frais juridiques (honoraires d’avocats, frais accessoires…) mais aussi les investissements d’aménagement, les travaux à effectuer. « En effet, si le fonds est en très bon état, il n’y aura rien à faire, s’il y a des travaux à mener, il faut rassembler différents devis pour avoir une idée du poste à budgéter », indique Joël Lopez.

Il faut aussi se projeter et penser à ce qu’il y aura à faire l’an prochain, par exemple dans un hôtel : changer la moquette, la literie, les stores…Il faut penser aussi aux travaux de rénovation, la première, le deuxième et la troisième année…
Toujours dans le secteur des CHR (cafés, hôtels, restaurants), il y a généralement de la casse, du vol et donc il faut prévoir, dans ses plans de financement, un budget par exemple de 5 000 euros consacré à l’achat de de vaisselle.
 

Le fonds de roulement doit figurer également dans cette partie. Selon Bpifrance, le besoin en fonds de roulement (BFR) est le niveau de trésorerie nécessaire pour financer l’exploitation (différence entre les charges d’exploitation et les produits).

« Il faut bien le calibrer au départ pour démarrer de façon confortable et il vaut mieux avoir trois mois d’avance car il ne sera pas opportun de retourner voir le banquier au bout de quelques mois », conseille Jean-Christophe Sawry. Le fonds de roulement va servir en effet aux dépenses liées à l’exploitation et aux premières dépenses liées au salaire.

« Il vaut mieux être large, renchérit Pascal Ferron, car lors des travaux, on ne peut pas ouvrir son commerce, or pendant ce temps, les loyers courent, les salaires doivent être versés…c’est souvent compliqué à ce moment-là ».
Il faut également penser au dépôt de garantie du loyer, à la caution. « Dans le cas d’une création, il faudra payer aussi deux mois de caution de loyer », ajoute Joël Lopez (BLM Conseil).

En ce qui concerne les ressources financières initiales, elles sont constituées de tous les moyens mis à la disposition de l’entreprise afin de couvrir ses besoins.
On y notamment trouve : l’apport personnel, les apports en capital social, les apports en compte courant d’associé, les aides/subventions, l’emprunt…

Pour calculer son besoin de crédit, on pourra partir de l’ensemble des besoins et on retranchera tout ce qui est apport personnel…A partir de là, on pourra déterminer le montant de l’emprunt.

Pour ces différentes opérations pour le moins complexe, il sera conseillé de faire appel à des experts, qui permettront de ne rien oublier d’important et d’identifier les zones à risques.
 

Bâtir son plan de financement requiert quelques précautions. Mieux il sera préparé, plus votre entreprise pourra faire face aux aléas de son activité. Des experts pourront vous accompagner pour le mettre en place.

Opération complexe, la construction d’un plan de financement ne s’improvise pas. Afin de réussir cette étape, quelques conseils sont à suivre.

Tout d’abord, il convient de se rapprocher d’un expert-comptable ou d’un réseau d’accompagnement pour la conception et la validation de vos prévisionnels. « Certains postes sont faciles à identifier, d’autres beaucoup moins, tels que les mois de caution », commente Joël Lopez, expert-comptable chez BLM Conseil.  Ensuite pour élaborer vos prévisions financières, vous devrez soigner votre étude de marché : les informations récoltées vous seront utiles.

Autre conseil : il ne faut pas être trop optimiste dans l’évaluation des recettes ou des coûts. « Il sera même prudent de minimiser les recettes et de maximiser les coûts pour éviter les mauvaises surprises », recommande Bpifrance.  Et même si vous constatez un déséquilibre trop important, n’hésitez pas à remanier votre projet, en réduisant le cas échéant vos ambitions ou pourquoi pas en recherchant d’autres sources de financement.
 

Dans la partie ressources disponibles du plan de financement, l’emprunt bancaire constitue un poste crucial.  S’ils sont à fond pour développer leurs projets, les entrepreneurs ne sont pas forcément habitués à négocier avec les banques pour décrocher un prêt. Ils ne doivent pas hésiter à en rencontrer plusieurs et à les mettre en concurrence. Il est possible de mettre dans la boucle le banquier du cédant.

« Les banques mutualistes sont souvent spécialisées sur la clientèle des artisans mais il ne faut pas hésiter à faire appel à des banquiers challengers, qui se lancent sur ce créneau », souligne Pascal Ferron, vice-président du cabinet d’expertise-comptable Walter France. L’important est de rencontrer une banque, qui a l’habitude de dossiers de cette taille, et d’identifier le bon interlocuteur. Ce qui ne sera pas toujours aisé…

Quant à savoir si l’expert-comptable doit être présent lors des rendez-vous avec la banque, les avis divergent. De son côté, Pascal Ferron est formel : « Je n’accompagne jamais mes clients chez le banquier. En revanche, je les prépare de façon très approfondie aux questions que celui-ci va lui poser ».

Le banquier va généralement chercher à savoir si l’entrepreneur a prévu un plan B ou C…Celui-ci devra bien évidement s’être préparé à cette éventualité car il n’y a rien de pire pour un banquier de s’apercevoir que l’entrepreneur n’a aucun plan de secours…

 

« La tendance chez les entrepreneurs est de ne pas demander assez d’argent au banquier », constate Pascal Ferron. Si le porteur de projet doit rajouter de l’argent pour faire fonctionner son activité, le banquier ne lui prêtera pas une nouvelle somme 6 mois plus tard. Dans un premier temps, il attend de voir si l’activité démarre bien.

« C’est mieux d’emprunte le maximum dès le départ, plutôt que de mettre tout son apport dans le plan de financement, il faut en garder un peu de côté… », complète-t-il. Car en cas de problème, ce n’est pas le banquier qui financera et il faudra bien trouver une solution…

Par ailleurs, il faut savoir que celui-ci aime bien prendre une garantie sur ce qu’il finance (fonds de commerce, stock…). « Dans la mesure du possible, recommande Pascal Ferron, il vaut mieux éviter les cautions personnelles et recourir plutôt à des SCM (Sociétés de caution mutuelle) ».

Le prêt bancaire sera généralement accordé pour une durée de 7 ans maximum, soit le temps nécessaire lié à l’amortissement comptable. Dans des cas bien spécifiques, cela peut aller jusqu’à 8 ans…L’apport personnel demandé par le banquier est en moyenne de 30 %, variable selon les projets. « S’il s’agit d’une activité de prestations de services, on peut demander jusqu’à 40 %, mais dans le commerce, c’est généralement 30 % », indique Jean-Christophe Sawry.

Lors de l’octroi d’un prêt bancaire, ce qui importe surtout c’est la cohérence globale du dossier puis la manière dont le porteur de projet l’expose. Il doit être clair, précis et capable d’explique ce qu’il avance. « Nous devons sentir que la personne en face de nous a une posture de dirigeant. Nous devons être séduit par l’Humain », ajoute-t-il. Plus le dossier inspire confiance au banquier, moins il prendra des garanties. Le recours à des sociétés de caution mutuelle, comme les Socama, permettra de limiter la caution personnelle.
 

Dans les ressources, figurent également les prêts d’honneur, qui arrivent bien souvent après le démarrage de l’activité. Mais y recourir constitue une aide appréciable pour les entrepreneurs car il s’agit d’un prêt octroyé sans intérêts, ni garantie personnelle. Leur montant se situe entre 3 000 et 12 000 euros et s’élève en moyenne à 7 000 euros. Avantage : ils permettent de solliciter un emprunt bancaire plus facilement puis que le montant obtenu par le biais du prêt d’honneur est considéré comme constituant des fonds propres.

«Nous invitons les repreneurs de fonds de commerce à passer par les réseaux d’accompagnement, cela veut dire qu’ils ont déjà éprouvé leur dossier, tout le monde gagne du temps», complète Jean-Christophe Sawry, directeur du marché des professionnels aux Banques Populaires (groupe BPCE). « Mais attention, même s’ils sont sans intérêts, ces prêts d’honneur devront quand même être remboursés… », ajoute-t-il.

Ces réseaux permettent aussi de bénéficier d’un accompagnement et de faire partie d’une communauté d’entrepreneurs, qui vient combler le sentiment de solitude souvent ressenti par le chef d’entreprise. C’est l’expérience qu’a vécue Solène Boudet, qui a repris une cave à vin à la Rochelle.
 

Accompagnée par Initiative Charente-Maritime, qui l’a aidée dans le montage de son dossier et qui lui a délivré un prêt d’honneur, elle peut compter sur le soutien d’un parrain. « Il vient quatre fois par an et me conseille sur certains points », souligne-t-elle.
Quant au financement participatif (crowdfunding), cette pratique apparaît très marginale dans les secteurs du commerce et de l’artisanat.

Du côté des besoins à financer, la variation du besoin en fonds de roulement (BFR) apparaît comme une partie délicate. Il va falloir gérer les décalages de trésorerie nécessaire pour financer le cycle d’exploitation de la structure. Par exemple, l’entrepreneur sera parfois obligé d’accorder des délais à ses clients…D’où la nécessité d’avoir de l’argent sur son compte et d’avoir prévu large.

Pour conclure, un plan de financement c’est toujours une prévision. Il faudra bien réfléchir à tout ce dont on a besoin afin de ne rien oublier.  Muni de tous ces bons conseils, il ne restera plus qu’à vous lancer et réaliser votre projet.