Le financement de la reprise d’une affaire ne s’improvise pas. Le commerçant doit bâtir un plan de financement, qui s’articule autour de  plusieurs éléments. L’apport personnel est plus que jamais indispensable, de même que l’adéquation entre l’homme, le projet et son expérience.
 
Vous souhaitez reprendre un commerce et vous avez trouvé l’affaire de vos rêves.  Pour l’acquérir, il va falloir réunir les capitaux nécessaires et monter un plan de financement. Les solutions ne manquent pas, et depuis quelques années, elles se sont diversifiées. Outre le prêt bancaire, qui représente généralement la majeure  partie de ce plan, d’autres sources de financement  vont permettre de le compléter. Avant de faire un tour d’horizon des différentes solutions possibles, voyons quel est le paysage du financement aujourd’hui, dans un contexte économique toujours tendu,  où la reprise se fait attendre. «  L’année 2013 a été difficile.  En 2014, elle n’a pas été bonne non plus, les marges se sont érodées pour les entreprises du commerce et de l’artisanat. Compte -tenu de cette situation, cela va être moins facile pour elles d’obtenir un prêt, la part de l’apport personnel va devenir plus importante »,  estime  Joël Lopez, expert-comptable au cabinet BLM Conseil.  

De son côté, Olga Romulus, expert-comptable au cabinet Fiducial, voit plutôt un manque de repreneurs de façon générale. « On manque d’acquéreurs, car il y a de moins en moins d’entrepreneurs. Du coup, de belles affaires s’arrêtent », déplore-t-elle. Les raisons à cela : le coût imputé à la reprise (reprise du fonds, du stock, le droit au bail…), l’absence  de création, notamment dans l’artisanat, où certains entrepreneurs veulent fonder leur affaire ex-nihilo pour développer leur propre image. D’autres redoutent la reprise des salariés, qui peut parfois s’avérer problématique, leur ancienneté pouvant  générer un coût pour l’entrepreneur.

Malgré ces bémols, il y a toujours des reprises et des dossiers de financement acceptés. Mais plus que jamais, les banquiers sont vigilants sur certains points,  à commencer par  l’adéquation homme/projet. « Il y a une vigilance extrême par rapport à l’expérience de la personne », appuie Olga Romulus.  L’adéquation entre l’homme, le projet et son expérience  sera  fortement recommandée.

Etre du métier, est toujours  considéré comme un atout, surtout dans certains métiers comme la restauration. Or dans le commerce et l’artisanat, on voit de plus en plus de reconversion. Et pour les entrepreneurs qui se lancent dans de nouveaux secteurs, il leur est conseillé de suivre une formation pour se mettre à niveau. Attention aussi aux chocs de culture : pour ceux qui ont l’habitude de manager des cols blancs, l’immersion dans certains univers peut s’avérer  difficile. Mais il n’y a pas de règles en la matière : la greffe entre l’entrepreneur et l’affaire reprise  peut très bien prendre alors qu’elle n’était pas évidente au départ ou au contraire, alors que tous les ingrédients sont réunis, elle ne se fera pas…

Pour convaincre le banquier, l’étude de marché doit être extrêmement détaillée. « C’est fondamental pour décrocher  la confiance de la banque », estime Olga Romulus. Le porteur de projet faire preuve de visibilité sur son marché. Il doit étudier  si l’entreprise, qu’il souhaite reprendre, est capable de faire mieux que ses concurrents et ce, sur le long terme.  Par exemple, s’il s’agit d’un projet dans le secteur de la cigarette électronique, cela ne va pas être évident car ce marché est aujourd’hui saturé.  Le positionnement et l’emplacement doivent aussi faire l’objet de la plus grande attention.

Même si elles s’en défendent, les banques vont être sensibles au secteur d’activité, qu’elles sont susceptibles de financer. Par exemple, en ce moment elles ne sont pas favorables au secteur des services à la personne, estimant qu’il  est moins  porteur. Du coup, le dossier sera examiné à la loupe et devra  apporter la preuve de son intérêt et de sa viabilité.Ainsi dans certains cas,  s’il parait bon mais que la banque ne donne pas  son feu vert, cela peut être une question de secteur.
« En ce moment, je ne vois pas forcément de logique de la part des établissements bancaires », appuie Joël Lopez. « Des dossiers, qui m’apparaissent  favorables, sont bloqués. A l’inverse d’autres, qui me semblent moyens,  sont acceptés », ajoute-t-il.

Ce qui est certain, c’est que le repreneur  doit fournir un apport personnel d’au moins 30 % du coût du projet, voire un peu plus. « Dans le cas où il représente  moins de 20 %, le dossier ne passera pas », affirme  Olga Romulus. Même si on le verra (voir encadré), il peut y avoir des exceptions à cette règle.
Cet apport personnel peut être composé par la propre épargne du porteur de projet et par l’aide de sa famille et/ou amis, c’est ce qu’on appelle la « love money ». Il est important dans le montage du plan de financement, car il témoigne de son engagement.
Cet apport est la plupart du temps doublé d’une garantie,  qui prendra la forme d’une caution personnelle ou d’un nantissement du fonds de commerce, ou d’une hypothèque sur les murs.  Un organisme tiers (fonds de garantie ou société de caution mutuelle) peut prendre en charge le risque conjointement avec la banque.

Ces fonds de garantie peuvent être nationaux, régionaux, ou plus rarement locaux. Par exemple, Bpifrance, dans le cadre de la Garantie pour le financement de la transmission, intervient à hauteur de 50 % du risque (voire 70 % quand la région intervient également).
Les femmes ont leur propre système : le Fonds de garantie à l’initiative des femmes (FGIF)  peut apporter une garantie à celles qui reprennent une entreprise.
Quant aux sociétés de caution mutuelle, elles peuvent être généralistes comme la Siagi, ou spécialisées par secteur d’activité, comme notamment les Socama (Société de caution mutuelle artisanale), qui donnent généralement leur garantie à hauteur minimale de 50 %.

A savoir également que les banques ne financent plus jamais le Besoin en fonds de roulement (BFR), c’est-à-dire tout ce qui n’est pas l’outil de travail pur mais qui est nécessaire au fonctionnement de l’affaire (les premiers mois de loyer, le stock…) C’est pourquoi il est indispensable pour le repreneur d’avoir une avance de trésorerie.

Le repreneur doit veiller à la qualité de son business plan, quant aux  hypothèses retenues, à  la présentation des chiffres. «  Cette présentation doit être normée, et contenir le compte prévisionnel à 5 ans, les courbes de trésorerie…« Il faut allier passion et raison pour convaincre le banquier », estime Olga Romulus. Pour cela, il ne devra pas hésiter à se faire conseiller par un expert-comptable ou par des réseaux d’accompagnement, comme Initiative France, Réseau Entreprendre,  France Active… qui vont l’aider à bâtir son dossier et à structurer sa présentation.

Ces réseaux s’avèrent des  accélérateurs de financement, en délivrant des prêts d’honneur. Ces prêts à taux zéro constituent des « coups de pouce » financiers, qui permettent au porteur de projet de compléter son apport personnel. Leur  principal intérêt est de procurer un effet de levier pour obtenir un financement bancaire complémentaire.

Par ailleurs, toute une série d’aides plus ou moins spécifiques, peuvent venir compléter le plan de financement. Le tout sera de trouver celle qui correspond le mieux à son projet.  Cela peut être des aides de l’Etat comme le dispositif Nacre, réservée aux personnes demandeurs d’emploi. Ou  l’aide à la création ou à la reprise d’entreprise (Arce) délivrée par Pôle Emploi.  De même, les collectivités locales proposent  différentes aides, qui peuvent prendre la forme d’allègements fiscaux, d’exonération de charges sociales…Pour se renseigner, le repreneur pourra consulter le site internet de l’APCE (Agence pour la création d’entreprises) www.apce.com , qui recense les différentes aides  possibles.

Enfin, une formule qui n’est pas à négliger est celle du crédit-vendeur. Quel est son principe ? Il s’agit d’une offre de paiement échelonné d’une partie du montant de la cession de l’affaire faite par le cédant. Généralement, elle aide le repreneur à financer son stock ou à boucler un financement difficile en raison de moyens limités. Cette formule  est fondée sur une relation de confiance entre le cédant et celui qui reprend (c’est souvent le cas quand l’entreprise artisanale est reprise par l’employé lors du départ à la retraite de son patron). Le cédant peut prendre des garanties sur le prêt effectué en demandant un cautionnement.

C’est cette solution qu’a expérimentée Fréderic Fayolle, qui a repris une concession moto en juillet 2013. Le cédant a proposé un crédit-vendeur, avec nantissement du fonds de commerce. Le financement de l’opération a pu s’effectuer sans le moindre emprunt bancaire, Fréderic Fayolle disposant d’un apport personnel de 210 000 euros. Dans l’accord conclu entre les parties, ce crédit-vendeur doit être remboursé  en trois ans.
Aux côtés de ces moyens traditionnels sont apparues de nouvelles formes de financement, que le repreneur ne devra pas hésiter à solliciter.

L’affaire s’annonce difficile pour Natacha et Vincent Puech, désireux d’acquérir une boucherie à Nantes,  mais qui ne disposent  d’aucun apport… Finalement, la situation s’arrange pour le couple. Le cédant,  pressé de vendre, leur propose un prêt à titre personnel de 15 000 euros, puis ils obtiennent 120 000 € de la banque (la conseillère connaissait bien la boutique et son potentiel) et un prêt personnel de 10 000 € du Crédit Mutuel Solidaire. « Ce prêt peut être utilisé au démarrage pour de la trésorerie. Remboursable au taux de 1 %, il vient en aide aux personnes, qui manquent d’apport », souligne Natacha Puech. Pour compléter l’ensemble, le couple décroche également un prêt de 6 000 € de la part de France Active, soit une enveloppe globale de 151 000 euros. Ce qui permet, outre l’achat du fonds (109 000 euros) de payer les frais de notaire, de financer des travaux et d’effectuer les premiers achats. Une affaire rondement menée…

Commerçants et artisans ne doivent pas hésiter à diversifier leurs sources de financement. A  côté des moyens traditionnels, de nouvelles formules  se développent,  comme le crowdfunding, appelé également  financement participatif.
 
Face aux difficultés que rencontrent certains créateurs et repreneurs à trouver des financements, de nouvelles pratiques se développent telles que le crowdfunfding, appelé également financement participatif. Son principe : faire appel à un grand nombre de personnes pour financer un projet. D’un côté, on trouve un épargnant, qui souhaite investir un peu d’argent dans un projet « coup de cœur », de l’autre un porteur de projet, qui ne possède pas les fonds nécessaires au démarrage de son activité. L’un et l’autre vont se rencontrer sur Internet via une plate-forme dédiée. Les projets sont présentés par leurs porteurs et les épargnants choisissent de financer celui (ou ceux) qui leur plaisent à hauteur de ce qu’ils souhaitent investir.  Le fonctionnement se veut simple et présente l’avantage de la transparence pour l’épargnant : celui-ci sait ce qu’il finance et le fait par choix et selon ses valeurs

Trois formes d’apport sont généralement proposées aux investisseurs : le don, c’est-à-dire que la rémunération de l’épargnant se fait sans contrepartie financière, cela peut être un objet, des offres exclusives, des bons d’achat …Deuxième possibilité : une participation aux fonds propres de la société créée. La rémunération de l’épargnant se fait alors par les dividendes ou par la plus-value réalisée lors de la cession des titres. Dernière formule : le prêt. Le monopole bancaire sur les prêts rémunérés a été supprimé depuis le 1^er octobre 2014. Un décret du 16 septembre 2014 précise les conditions des prêts faits par les particuliers. Les prêts avec intérêt se font dans la limite de 1000 € par prêteur et par projet, la durée du crédit ne pouvant être supérieure à 7 ans, les prêts sans intérêt  ont lieu dans la limite de 4 000 € par prêteur et par projet. Quant au porteur de projet, il ne pourra pas emprunter plus de 1 ME par projet.

Pratique ancienne, utilisée en premier lieu dans le domaine culturel, elle se répand petit à petit dans d’autres secteurs, notamment le commerce et l’artisanat. A l’image de la plateforme  « Bulb in Town », site de financement participatif pour les petits commerces et associations de quartier. « Notre idée est d’apporter du financement en échange de contreparties en nature (produits ou services). Les contributeurs voient les résultats de leur participation car les projets sont locaux  », raconte Alexandre Laing, président et co-fondateur de Bulb in Town. En un an, la plate-forme a financé près de 150 projets pour un montant total de 700 000 euros, avec un montant moyen de 5 000 euros. Le plus petit projet étant de 2 000 euros.

Pour se faire connaître, Bulb in Town mise sur la prescription et travaille avec les experts-comptables, les chambres de commerce et d’industrie et les réseaux Initiative France et France Active. « Le système bancaire était méfiant au début mais aujourd’hui, nous travaillons avec différents réseaux pour voir comment ils peuvent intégrer ce système », indique Alexandre Laing.

« Nous sommes un véritable outil de financement, complémentaire au prêt bancaire ou alternatif, par exemple dans le cas de petits travaux (travaux de rénovation, achat de matériel…) ». Par exemple, Bulb In Town a réalisé le financement d’un café associatif à Villeneuve sur Lot, accompagné  par Aquitaine Active. 7 000 euros ont pu être récoltés auprès de 120 personnes, qui reçoivent en échange de leurs dons un rafraichissement ou un repas…Autre projet : le financement en capital d’une librairie de quartier, qui va se transformer en café-restaurant-librairie. Un peu plus de 100 personnes ont déjà prêté 10 000 euros.

De même la plateforme Unilend a permis le financement de plusieurs opérations  dans le secteur du commerce et de l’artisanat. Par exemple un hôtel –restaurant en Savoie a pu récolter 15 000 euros en 36 mois pour des travaux d’accessibilité et d’amélioration du confort de son établissement. Ou encore un opticien parisien qui a pu obtenir 63 500 € pour renforcer son offre en optique et en audition. « Ce sont généralement des  projets pour lesquels il est difficile d’obtenir des financements. Et pour les particuliers, cette formule est attractive car ils voient très bien à quoi va être utilisé leur argent », explique Nicolas Lesur, fondateur d’Unilend. « Elle est extrêmement adaptée aux commerçants, qui peuvent créer d’autres relations avec leurs clients. Nous pouvons  les conseiller en ce sens», ajoute-t-il.

En voie de professionnalisation, le financement participatif peut s’avérer  une solution complémentaire pour les commerçants et artisans. Pour conclure, ceux-ci  ne devront pas hésiter à diversifier leurs sources  de financement en combinant  des moyens traditionnels, avec d’autres plus récents.