Pour financer la reprise d’un fonds de commerce, vous allez devoir réunir les fonds nécessaires. Plus que jamais, vous devrez disposer d’un apport personnel, preuve de votre implication dans le projet. L’accompagnement par un réseau est également recommandé.
Dans un processus de reprise d’un fonds de commerce, le financement du projet va constituer une étape essentielle. Dès que vous avez  élaboré un plan de reprise, et lors des dernières négociations avec le vendeur, vous pouvez mener de front la recherche de financements.
Tout d’abord, il faut savoir qu’il est plus facile pour un repreneur de convaincre un banquier de lui prêter des fonds car celui-ci se base sur un existant. « Lorsque l’on rachète un fonds de commerce, on reprend une clientèle, un emplacement, un droit au bail, une équipe…. Il est possible d’analyser les comptes du précédent exploitant. Alors que dans la création, il y a un côté « boule de cristal », indique Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial. D’autre part, le taux de pérennité d’une affaire reprise est souvent meilleur que celui d’une création. « Cela dit, il y a toujours une part de risque, tempère Joël Lopez, expert-comptable au cabinet BLM Conseil, puisque les résultats réalisés par le cédant ne seront jamais reconduits à l’identique par le repreneur ». A noter également que celui-ci sera souvent plus souvent plus optimiste que le créateur, qui lui démarre de zéro.
En revanche,  reprendre une entreprise coûtera plus cher et demandera donc plus de moyens.
Dans le contexte actuel, est-il plus difficile d’obtenir un financement ? « Un dossier de qualité trouvera toujours à se faire financer », estime Joël Lopez. « Les dossiers un peu légers, mal ficelés ne passent plus », ajoute-t-il. Un avis que relaye Olga Romulus. Selon l’expert-comptable : « les banquiers sont de plus en plus exigeants quant à la qualité des dossiers ».
Mais pour la Société Générale, le contexte économique actuel n’a pas d’influence sur sa politique de financement « Nous avons toujours été très vigilants quant à la qualité des dossiers présentés et assez stricts. Donc nous le restons », indique Jérôme Fortin, chef de marché TPE à la Société Générale. « Nos critères de risque n’ont pas changé depuis quelques années. Nous avons une cellule de financement qui étudie les risques. Sur un plan local, le banquier peut passer outre son avis, notamment s’il connait bien le secteur dans lequel l’entrepreneur veut évoluer, ou l’emplacement sur lequel il veut s’implanter », appuie Faustine Sarrazin, chef de marché commerçants au sein de la banque.
 

Pour prendre sa décision, le banquier va regarder si le porteur de projet dispose d’un montant de fonds propre suffisant. La nécessité d’avoir un apport personnel a toujours existé car il s’agit pour le repreneur de s’impliquer dans le partage des risques. Un apport de 30 % du montant total du projet est généralement demandé, mais ce montant a tendance à croître et l’on s’approche plutôt des 40 %. En plus de l’apport personnel, les banques vont généralement demander des cautions et garanties (voir deuxième partie).
« Chez nous il n’y a pas de ratio type, énonce Jérémie Fortin, nous vérifions si la structure va être capable de rembourser son emprunt ». Ce qui va primer avant-tout c’est l’adéquation homme-projet. C’est-à-dire l’expérience et les compétences du chef d’entreprise, s’il a les diplômes ou les qualifications nécessaires pour exercer son métier, notamment dans l’artisanat. « Quand il s’agit d’une profession réglementée, il y aura moins de surprises car il faut un diplôme », appuie Jérôme Fortin. En matière du reprise, être du secteur sera évidemment un plus. Si une personne veut se lancer dans la restauration et qu’elle n’a aucune sensibilité culinaire, cela risque vite d’achopper
Lorsque le repreneur est une personne en reconversion, il faudra vérifier qu’elle a bien suivi les formations nécessaires et /ou qu’elle s’est immergée dans le secteur pour en connaître les spécificités, et les contraintes. Les métiers du commerce et de l’artisanat demandant souvent un grand nombre d’heures de travail, ce qui peut changer du statut de salarié.
Le banquier va également regarder si le porteur de projet a une bonne connaissance de son secteur, quels sont ses forces et ses faiblesses et s’il a procédé à une étude de marché sérieuse. « Il n’y a pas de secteurs que nous ne finançons pas. Mais nous devons être vigilants quant aux effets de mode, tels que l’aquabiking, ou encore les concepts de restauration rapide comme les salad’bar ou autre », indique Faustine Sarrazin (Société Générale). Car en effet tout ce qui est à la mode peut se démoder…

Autre point sur lequel le banquier va porter son attention : l’accompagnement du porteur du projet.  « L’idéal est d’avoir bénéficié d’un accompagnement, qui doit intervenir le plus en amont possible », estime Jérémie Fortin. Et là, le choix est vaste : cela peut être des Chambre de commerce et d’industrie, des chambres de métiers, le réseau des Boutiques de gestion (BGE)  ou encore des plates-formes telles que France Initiative, Réseau Entreprendre, France Active… On estime que 8 entreprises accompagnées sur 10 sont encore en vie au bout de 5 ans. Alors que pour celles qui n’en n’ont pas bénéficié, 5 sur 10 sont encore en vie au bout de 5 ans.
Le repreneur pourra compléter son apport personnel par d’autres types de financement. Telles que les aides de l’Etat comme le dispositif Nacre, réservé aux demandeurs d’emplois, ou des subventions des collectivités locales. Par exemple, certains conseils régionaux accordent des aides en fonction de votre profil (femmes, jeunes…) ou de votre projet (ce qu’il peut apporter à la collectivité locale). Cela peut être aussi des prêts d’honneur sans garanties, ou crédit solidaire, délivrés par ces plates-formes d’initiative ou des organismes de développement économique. « Ces prêts d’honneur rentrent dans les fonds propres », estime Jérôme Fortin (Société Générale). Pour Joël Lopez « Ceux-ci viennent en complément, il ne faut pas se baser dessus pour bâtir son plan de financement »
L’entourage du repreneur peut également être mis à contribution. Soit par des avantages fiscaux (crédit d’impôt pour l’investissement dans les PME) ou exonération des droits de succession pour un don de 30 000 euros.

D’autres formules pour financer la reprise d’une affaire  peuvent être envisagées, telles que le crédit-vendeur ou encore la location- gérance. Fondée sur une relation de confiance entre le cédant et le repreneur, la première formule a tendance à se développer car elle permet de soutenir financièrement les repreneurs porteurs de compétences mais disposant de faibles moyens financiers pour constituer l’enveloppe globale nécessaire. « Pour réussir à vendre, les cédants sont prêts à accepter le crédit-vendeur, ce qui est une bonne chose en termes de trésorerie. Du coup, ceux-ci restent plus dans la partie, ce qui peut aider à favoriser la transmission », estime Joël Lopez. « Les cédants ne sont plus hostiles à cette pratique, alors qu’avant ils refusaient le principe », constate-t-il.
Autre formule, qui a tendance à se généraliser : la location-gérance. « Elle séduit de plus en plus le commerçant individuel », indique Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial. « Cela peut être un régime transitoire avant de racheter le fonds. D’autant que cette formule peut permettre au créateur de se voir en chef d’entreprise », ajoute-t-elle.
Lorsque le repreneur va bâtir son prévisionnel, il ne devra pas être trop optimiste et minimiser la trésorerie de démarrage, car le nerf de la guerre, c’est bien la trésorerie. « Il faut bien déterminer son besoin en fonds de roulement », souligne Joël Lopez. En effet, il sera difficile pour le porteur de projet de revenir deux mois plus tard pour solliciter à nouveau de l’argent de son banquier. Cele risque de casser le rapport de confiance entre les deux protagonistes.
Toute la difficulté pour le repreneur sera d’être être rationnel dans l’analyse des performances économiques de l’entreprise qu’il convoite.  Pour cela, il devra bien cerner le potentiel de l’affaire, c’est-à-dire travailler sur l’existant, voire ce qui peut être amélioré et présenter une stratégie de développement, à 5 ans, 10 ans…
Enfin, avant de se lancer le repreneur devra s’auto-évaluer, car tout le monde n’est pas prêt à franchir le pas pour devenir chef d’entreprise. Et surtout, il devra être bien entouré par un professionnel du chiffre, un expert-comptable de préférence, qui apportera son œil extérieur et l’aidera à construire son dossier.
 
 

Décrocher un financement n’est pas toujours facile. Comme en témoigne l’exemple de David Gugenheim, qui a monté un concept original à Amiens dans sa boutique, qui est à la fois librairie d’occasion et salon de thé.
Pour monter son projet, le libraire dispose d’un apport personnel de 30 000 euros mais aussi d’un apport de plus de 8 000 euros de livres, qu’il a constitué au cours des 2 dernières années. L’investissement total se monte à 100 000 euros, et l’entrepreneur effectue un emprunt bancaire de 60 000. Il décroche également un prêt Nacre (accompagnement pour la création et la reprise d’entreprise) et l’Accre (aide aux demandeurs d’emploi créant ou reprenant une entreprise consistant en une exonération des charges sociales pendant un an). « Décrocher le prêt fut à la fois difficile et rapide », explique le libraire. D’autant qu’il effectue ses démarches l’été 2011 en pleine crise financière. Il fait le tour d’une dizaine de banques, puis gagne la confiance de BNP Paribas.  « Mon conseiller bancaire était ouvert à ce concept, il avait conscience qu’une clientèle pouvait exister » ajoute-t-il.
Au bout des premiers mois d’existence, le nouveau chef d’entreprise se déclare légèrement en dessous de son prévisionnel, et ne s’octroie pas (encore) de salaire. Cependant, il peut compter sur un certain nombre d’atouts : des charges limitées, des livres en stock et une maîtrise de ses achats.

Lors de l’octroi d’un prêt bancaire, les banquiers vont demander au repreneur garanties et cautions personnelles. Des organismes, fonds de garantie ou société de caution mutuelle, peuvent prendre en charge partiellement le risque avec la banque.
Lorsqu’elles accordent un prêt à un repreneur, les banques vont généralement exiger des garanties. Dans un premier temps, sur les biens financés, par le biais d’une hypothèque s’il y a des murs rachetés lors de la reprise, ou par un nantissement du fonds de commerce,  ce qui permet au banquier de récupérer les actifs de l’entreprise si celle-ci ne peut plus payer. Ou alors par un nantissement des parts sociales ou actions dans le cas d’une reprise de société.
Ensuite, selon les cas, le banquier demandera une ou plusieurs cautions personnelles. « Cette formule a toujours existé mais elle se généralise de plus en plus. Les banquiers demandent systématiquement les deux : apport personnel et caution. C’est la politique « ceinture et bretelles », indique Olga Romulus, expert-comptable chez Fiducial.
Le principe : la personne qui se porte caution sera personnellement responsable et devra honorer la dette avec ses biens propres en cas de problème. C’est pourquoi cette pratique doit être utilisée avec modération en limitant le montant de la caution et la durée de la garantie.
« Nous recherchons en priorité des cautionnements externes avant de compléter par une garantie personnelle », indique Jérémie Fortin, chef de marché TPE (Très petites entreprises) à la Société Générale. « Il faut toujours que la valeur de la caution soit en rapport avec le patrimoine du porteur de projet », ajoute-t-il.
 

Tous les emprunts bancaires étant assortis de garanties, certains organismes (fonds de garantie ou société de caution mutuelle) vont prendre en charge partiellement le risque avec la banque. C’est le cas de l’entreprise publique Oséo, entité de BPI France (Banque publique d’investissement), à  partir du 12 juillet 2013. « Oséo intervient toujours en cofinancement d’un prêt bancaire. C’est le banquier qui la sollicite, pas le repreneur », indique Olga Romulus. L’entreprise publique peut intervenir dans le cadre de la Garantie pour le financement de la transmission, à hauteur de 50 % du risque (voire 70 % dans certains cas) pour les reprises relevant de tous les secteurs, à l’exception des entreprises agricoles (agriculture traditionnelle) dont le chiffre d’affaires est inférieur à 750 000 €, du secteur immobilier, des grandes et moyennes surfaces de plus de 10 salariés, de l’enseignement général et des activités associatives. La garantie d’Oseo bénéficie au banquier, ce qui facilite la décision d’octroi du prêt bancaire.
But de l’opération : permettre l’installation de nouveaux entrepreneurs, par rachat d’une PME ou d’un fonds de commerce et faciliter le développement d’entreprises existantes par croissance externe.
Les dépenses financées : achat de parts sociales, achat de fonds de commerce, c’est à dire reprise de fonds de commerce, à l’exclusion des deuxièmes installations par reprise de fonds de commerce de détail (Naf : G 471 à G 479), de l’hôtellerie-restauration (Naf : I 551 à I 563) ou de services à la personne (Naf : O 9601 B à O 9609 Z) et caution bancaire émise en garantie d’un crédit vendeur.
 

Les femmes pourront bénéficier d’autre garantie, celle accordée par Le Fonds de garantie à l’initiative des femmes (FGIF), qui s’adresse à celles qui reprennent une entreprise pour un financement bancaire de 5 000 € minimum. La quotité de garantie maximale est de 70 % et le montant garanti ne peut excéder 27 000 €. 
Autres formules possibles : les Sociétés de caution mutuelle (SCM) généralistes comme la Siagi,  ou spécialisées par secteurs d’activité comme notamment les Socama (Société de caution mutuelle artisanale), qui donnent généralement leur garantie à hauteur minimale de 50 %. Les emprunteurs paient une commission de risque, versent souvent une contribution restituable de l’ordre de 1 à 4 % du crédit au titre de la mutualisation du risque et, le cas échéant, doivent souscrire au capital de la SCM pour 0,50 % ou 1 % du concours garanti.
Pour faciliter l’accès au crédit des repreneurs, des solutions existent mais elles ne sont pas toujours bien identifiées.  « Malheureusement, il arrive que le banquier connaisse mal les dispositifs de garantie ou ne pense pas à les utiliser et donc refuse un dossier qui aurait pu être financé grâce à une minoration de son risque », prévient  l’APCE (Agence pour la création d’entreprises).
 

La Chambre de métiers et de l’artisanat (CMA) des Hauts de Seine accompagne les projets de création-reprise, développement et transmission d’entreprises artisanales. De son côté, la Siagi, établissement de crédit et société de caution mutuelle, est l’outil de garantie du réseau des CMA Cette convergence d’intérêts et de politique les a conduit à nouer un partenariat, destiné à favoriser l’accès au financement bancaire des entreprises artisanales de ce département.  Les deux parties ont mis en place une nouvelle offre de services ; la pré-garantie de la Siagi nommé également pack « prêt à financer ».
Objectif du dispositif : rendre possible, après validation économique du projet par la CMA et validation financière de la Siagi, la délivrance aux artisans d’une pré-garantie de crédit, en amont de la décision de la banque. Ce qui devrait permettre à l’artisan ou futur artisan d’être en position de force pour obtenir son crédit auprès de l’établissement bancaire de son choix.
Les projets concernés : création, reprise et développement d’entreprises artisanales.
Les programmes finançables : tous financements d’actifs sur une période allant de 3 à 15 ans.
Toutes les banques peuvent être partenaires, sachant que les grandes banques françaises étant elles-mêmes actionnaires de la Siagi.
La prestation sera facturée 1 000 euros à l’entreprise par la Siagi, dans le cas de l’émission du document de pré-garantie.