La reprise d’une affaire est un processus qui se déroule en plusieurs étapes. Ce qui nécessite de bien se préparer et de faire preuve de professionnalisme pour être crédible. De la recherche de l’entreprise au closing, il est conseillé de se faire accompagner.

Reprendre un commerce ou une affaire artisanale est une opération qui ne s’improvise pas. Vous allez devoir franchir différentes étapes et vous poser un certain nombre de questions avant et pendant le processus.
Avant de se lancer, l’une des premières réflexions à mener est de se demander si l’on est fait pour être entrepreneur et ce qui nous motive. « Il s’agit d’un projet de vie. Vous devez être soutenu par votre entourage, le soutien familial doit être sans faille », conseille Branka Berthoumieux, responsable reprise transmission à la CCI Paris Ile-de-France. Et puis vous devez mener à bien votre projet dans des conditions sereines, c’est-à-dire avoir du temps et ne pas tout faire dans la précipitation… 

« Il faut bien se préparer, se professionnaliser car il faut être crédible vis-à-vis du cédant et du partenaire financier », ajoute-t-elle.  « La première étape de préparation est importante car elle permet de définir le cadre de la reprise », renchérit Marion Mornet, responsable de mission département création-reprise chez Baker Tilly Strego à Nantes. Il ne faut pas hésiter durant cette phase à suivre une formation à la reprise, différents organismes en proposent : chambres consulaires, syndicats professionnels…
 

L’étape suivante va être consacrée à la recherche de l’entreprise. Plusieurs solutions s’offrent à vous tout d’abord activer votre réseau familial, amical et professionnel. Vous pouvez aussi vous adresser à des cabinets spécialisés dans les cessions/acquisitions, à des organismes consulaires (chambres de commerce et d’industrie, chambre de métiers et de l’artisanat…), mais aussi à des associations professionnelles, qui peuvent avoir connaissance des projets de cession et de reprise en cours dans leur activité.
« Il faut brasser large, faire connaître son projet », recommande Branka Berthoumieux.

Par ailleurs, des bourses d’entreprises à reprendre existent comme celles de Bpifrance, ou celle de l’Argus des commerces et des entreprises, consultable également sur le site www.cession-commerce.com. Vous pouvez aussi approcher les entreprises en direct. « Cela peut se faire sur un secteur bien identifié », estime Marion Mornet. Par exemple, si vous êtes intéressé par des commerces de boulangeries, vous pouvez aller frapper à leur porte.  Même si l’entreprise n’est pas à vendre dans l’immédiat, la situation peut évoluer… « Ce n’est pas la formule la plus courante mais c’est peut-être la meilleure », ajoute-t-elle.
 

Si vous avez repéré un commerce, qui correspond à ce que vous recherchez, vous devrez passer à la phase d’analyse. Tout d’abord avec une approche générale : quel est le contexte, le secteur d’activité, quelle est sa localisation, la concurrence, le potentiel du marché, les clients, comment est structurée l’équipe en place ?

Puis, vous devrez rentrer dans une approche plus approfondie de la cible et effectuer un certain nombre de diagnostics : financier, commercial, juridique, humain. Il s’agit d’un volet particulièrement important, on parle de plus en plus de « capital humain », les salariés étant repris qu’il s’agisse d’une cession de titres (société) ou d’une cession de fonds de commerce. « Le dirigeant et les salariés sont les hommes-clés, qui maîtrisent le savoir-faire, c’est particulièrement important dans le cas d’une entreprise artisanale », souligne la responsable transmission reprise à la CCI Paris Ile-de-France. S’ils s’en vont, le repreneur risque de se retrouver avec une coquille vide.

« Il faut effectuer une analyse plus poussée de l’entreprise en elle-même, qui va mettre en évidence ses points forts et ses points faibles », précise Marion Mornet.

Car avant de signer la lettre d’intention, le repreneur va avoir besoin d’éléments concrets, chiffrés…qui lui permettront d’étayer sa décision.
 

Autre étape à part entière : l’évaluation de l’affaire, qui va déboucher sur un prix, qui va figurer dans la lettre d’intention. Cette démarche doit être menée avec des professionnels du chiffre, tels que des experts -comptables. Elle va s’appuyer sur les différents diagnostics et sur l’analyse des résultats économiques. Différentes méthodes existent : patrimoniales, de rendement, comparatives….

« Il vaut mieux que chaque partie ait son conseil afin que les rapports soient plus équilibrés », conseille Branka Berthoumieux.

Munie de tous ces éléments, la lettre d’intention permet de définir le cadre et les limites de la négociation et pour chaque partie, d’exprimer clairement ses intentions de parvenir à la conclusion d’un contrat.

Le repreneur doit alors élaborer son business plan de reprise. C’est un document, qui s’avère indispensable car il va permettre de poser noir sur blanc sa stratégie et ses objectifs. Il oblige à vérifier que son projet est réaliste et donc viable financièrement.  Il doit lister d’un côté ses besoins pour démarrer la société et de l’autre les ressources dont il dispose, les deux devant être à l’équilibre.
 

Ce qui nous mène à l’étape suivante : trouver des financements, car il rare que le repreneur puisse financer intégralement la reprise avec ses fonds propres.  Dans toute démarche, le repreneur doit disposer d’un apport personnel, qui doit représenter environ 30 % du montant total du projet. Pour le compléter, il pourra trouver d’autres sources de financement, notamment auprès des réseaux d’accompagnement, qui peuvent délivrer des prêts d’honneur, sans intérêt, ni garantie. Ceux-ci sont bien considérés par les banquiers, et font généralement effet de levier auprès de ceux-ci.

Certaines collectivités locales (régions…) peuvent délivrer des aides à la reprise, les demandeurs d’emplois peuvent aussi bénéficier d’aides par l’intermédiaire du Nacre (Nouvel accompagnement pour la création et la reprise d’entreprise). Le crédit-vendeur est également une solution envisageable.

Les banques sont des acteurs incontournables dans un projet de reprise. Généralement, l’endettement se fait sur une durée de 7 ans et ne couvre pas plus de 70 % du prix d’acquisition. Il faut savoir que les banquiers ne regardent pas seulement l’apport personnel du repreneur mais étudient son profil, son adéquation au projet, ses ambitions…
 

Qui dit emprunt bancaire, dit garanties et le repreneur devra trouver des solutions pour garantir son emprunt. Soit par le biais de Bpifrance : « Cet organisme joue très bien son rôle en termes de garanties », estime Branka Berthoumieux  (CCI Paris Ile-de-France).  Soit par le biais de sociétés de caution mutuelle, comme les Socama, qui apportent leur garantie aux crédits accordés par les Banques Populaires.

A ce stade, les modalités juridiques de la reprise devront être précisées. Si vous reprenez une entreprise individuelle, vous ne pouvez reprendre que son principal actif que constitue son fonds de commerce ou artisanal. Si vous reprenez une société, vous devrez choisir entre reprendre son fonds (actif) ou ses titres (actif et passif).

Selon l’option choisie (fonds ou titre), les conséquences juridiques, fiscales et financières seront différentes, si l’on se place du côté du repreneur ou de côté du cédant. Il s’agit donc d’un choix majeur de la négociation. « A ce moment, on prend des options qui sont engageantes pour l’avenir », souligne Marion Mornet (Baker Tilly Strego). Il est vivement conseillé, là aussi, de se faire accompagner par un conseil juridique, avocat, notaire…pour mettre tous les atouts de son côté.

Dernière étape :  le protocole d’accord et le closing de l’opération.  Acte juridique le plus important d’une opération de reprise, le protocole d’accord formalise votre accord avec le cédant, en traitant tous les points de la négociation, un par un. Après avoir signé ce protocole et obtenu confirmation de l’octroi de crédits, vous allez pouvoir vous engager définitivement et déclencher les procédures qui rendent le processus de reprise irréversible : déblocage des fonds, signature de l’acte de cession définitif et formalités administratives de reprise.

Combien de temps dure un processus de reprise ? Le délai moyen est de 6 mois mais cela se peut se faire en 3-4 mois pour les petites structures et aller jusqu’à un an pour des structures de taille plus importante.

Une fois toutes ces étapes franchies, reste alors à prendre les commandes de votre entreprise, et vous affirmer aussi bien auprès de vos salariés qu’avec l’extérieur
 

Reprendre une affaire, c’est bien. Mais il faut, avant tout, réfléchir à la finalité de votre projet. Plus particulièrement dans un contexte où le commerce est en pleine mutation : présence sur Internet, réseaux sociaux doivent être intégrés dans votre stratégie.

Vous souhaitez reprendre un commerce ou une affaire artisanale. C’est un beau projet mais il faut approfondir votre réflexion et savoir précisément ce que vous souhaitez en faire. « On a trop souvent tendance à considérer que le projet, c’est de reprendre. Or cela ne suffit pas. Le point le plus important, c’est de savoir quel projet on porte », tient à souligner Nathalie Carré, expert entrepreneuriat chez CCI France.

Le projet de reprise est un véritable sujet entrepreneurial. Il faut s’interroger sur l’offre que l’on veut proposer dans un contexte de forte modification du comportement des consommateurs et de montée en puissance du e-commerce. Par exemple, une boulangerie qui ouvre jusqu’à 21 heures apporte un réel plus en termes de service rendu. Avec une dernière fournée à 20h, les clients peuvent ramener chez eux du pain frais pour leur dîner…Mais ce service nécessite une réflexion quant à l’organisation nécessaire pour sa mise en place.

On a coutume de dire, que l’emplacement, c’est la priorité dans le commerce. Mais il convient de se poser la même question : pourquoi faire ? Par exemple, si je veux me lancer dans la vente à emporter (VAE), je n’aurais pas besoin d’être situé sur un emplacement n° 1.

 

Lorsque l’on étudie l’emplacement, il faut regarder quelle est la zone de chalandise et quelle est la concurrence aux alentours.

« Payer cher un emplacement dans une zone à forte densité est une bonne idée pour des achats coup de cœur », estime Nathalie Carré. Plus il y a de monde, plus il y a de chances qu’il y ait des clients qui rentrent dans le magasin. Sinon, cela n’est pas forcément nécessaire de débourser le prix fort.  Tout dépendra de son activité.

En ce qui concerne les flux, il faut bien les observer. « Attention aux logiciels spécialisés que l’on trouve sur Internet », prévient Nathalie Carré.  Mais surtout, il s’agit de bien analyser le comportement des consommateurs et comprendre leur psychologie. Et choisir l’emplacement en fonction de ces critères.

Quant à l’aspect « vitrine », il est plus important que jamais, compte-tenu de la masse d’informations que le cerveau reçoit aujourd’hui. « La vitrine doit capter le regard en quelques secondes », complète Nathalie Carré. « Quel que soit l’activité, l’attractivité visuelle est très importante », ajoute-t-elle.

Autres questions à se poser lors de la reprise d’un commerce : outre la boutique physique, vais-je vendre en ligne également ? Est-ce que je veux être un point relais ? Cette activité complémentaire peut être sujette à interprétation :  pour le client, cela signifie que j’ai besoin de chiffres d’affaires en plus…
 

Aujourd’hui, avoir un bon produit ou être un bon artisan n’est plus suffisant pour réussir. Il faut réunir d’autres conditions : être un patron, savoir communiquer, attirer le client et être agréable. Mais il faut également faire preuve de diplomatie : savoir dire aux clients que cette tenue ou cette coiffure ne leur va pas…

Si vous reprenez un commerce d’habillement, il faut vraiment apporter quelque chose de différent : des créations originales, du service…Si vous ressemblez trop aux chaînes de vêtements déjà existantes, cela risque d’être compliqué. « Les commerces de vêtements qui fonctionnent bien en ce moment sont plutôt haut de gamme, se développent en ligne et dans des appartements», commente Nathalie Carré. L’important est de mener une réflexion pour se positionner par rapport à la concurrence du Web et des franchises.

Si vous souhaitez reprendre un salon de coiffure, il faut aussi suivre les évolutions du marché : proposer un coin barbiers pour les hommes, un espace pour les enfants… S’il s’agit d’un institut de beauté, il faudra éviter de fermer à 18 heures…

Quant à la restauration, les comportements des consommateurs ont eux aussi beaucoup évo
lué, et les professionnels ne peuvent plus faire sans les réseaux sociaux. « Les assiettes sont devenues instagrammables », souligne l’expert de CCI France.

« Reprendre un commerce devient compliqué, car il ne suffit plus de bien faire son métier », estime-t-elle. Il faut mener une vraie réflexion sur la stratégie, le marketing et la communication, réflexion qui doit s’effectuer avant le choix de l’emplacement. Une fois que vous aurez réfléchi à tout cela et construit votre projet, ne restera plus qu’à vous lancer et réaliser enfin votre rêve…