Différents critères rentrent en ligne de compte dans le choix du fonds que vous souhaitez reprendre. Aucun n’est à négliger. Emplacement géographique, contenu du bail, organisation du travail…tous ces aspects ont leur importance.
 
Parmi les éléments sur lequel le repreneur potentiel devra être vigilant figure, en premier lieu, l’emplacement géographique, croisé avec le métier. « Il faut sélectionner un emplacement de bon niveau, qui ne sera pas forcément situé dans l’hyper-centre », estime Yannick Hoche, responsable reprise-transmission d’entreprises à l’APCE (Agence pour la création d’entreprises).

Effectivement, il y a des activités qui ne seront  pas systématiquement rentables en étant basées dans le centre-ville. Par exemple, une petite librairie implantée dans l’hyper-centre aura du mal à atteindre la rentabilité. « Il faut savoir prendre un emplacement de deuxième catégorie, sans tomber dans la troisième catégorie, à savoir la mauvaise affaire », ajoute Yannick Hoche.

En ce qui concerne l’emplacement géographique, il faudra aussi bien regarder ses voisins. Car il y a des activités qui vont bien ensemble. Par exemple, si l’on veut reprendre un magasin de mode ou de décoration, il sera intéressant d’avoir comme voisin une boutique de loisirs créatifs. En revanche, être situé à proximité d’une boucherie n’apportera pas grand chose de plus.

« Il vaut mieux avoir un univers de concurrence qu’être isolé », estime de son côté Cyrille Pineau, expert-comptable au cabinet Strego.

Cela sera particulièrement vrai pour les commerces de bouche (boulangerie, boucherie, primeurs, fromagerie-crémerie…). Pour un commerce de vêtement, il faudra surtout être dans une zone de passage, avoir un emplacement de qualité, et figurer également avec d’autres commerçants du même univers. « Même si l’on a un bon concept, il faut faire venir les consommateurs », ajoute Cyrille Pineau.
En outre, il faut pouvoir répondre à la question : est-ce que j’ai un projet pour capter des clients en centre-ville ou en grande surface ?

Prendre ses distances

Une fois l’emplacement géographique étudié, il faut prendre un peu de distances, pour vérifier si c’est le bon. Il sera vivement conseillé d’aller faire un tour à la Mairie pour voir quels sont les grands travaux prévus, les projets structurants planifiés dans la ville, le bourg, le village…Le plan de circulation du bus ou du tramway peut changer la donne. « Il est indispensable de vérifier dans quoi et où on va mettre les pieds », recommande Yannick Hoche.

Dans le même ordre d’idées, il est conseillé de se rendre dans la Chambre de commerce et d’industrie de référence, pour recueillir des informations sur le niveau d’équipement commercial de l’endroit que l’on vise. « Car beaucoup de choses peuvent remettre en cause un taux de population que l’on croyait garanti », estime le responsable reprise-transmission à l’APCE.

Autre conseil prodigué par Yannick Hoche : il faut s’installer en face de l’affaire repérée pour voir comment cela se passe. Quel est le profil de la clientèle ? Quels sont les flux, à quels moments de la journée sont-ils les plus importants ? Par exemple, pour un bar, il sera fondamental de vérifier les amplitudes d’ouvertures.
Il ne faudra pas hésiter à discuter avec le patron du café d’en face, qui vous livrera sûrement un certain nombre d’informations et de détails, non divulgués par le cédant.

Deuxième critère à prendre en compte : le local. La question à se poser est de savoir si l’on va s’y sentir bien. Cela sera particulièrement important pour les métiers de bouche, la restauration… « En général, on rachète une base pour en faire quelque chose, c’est très rare de trouver un local tel qu’on le souhaite. Et généralement, s’il est superbe, il sera cher… », indique Cyrille Pineau.

Une fois les aspects géographiques étudiés, il faudra procéder à l’analyse du fonds en lui-même. « Il faut bien comprendre le contenu du chiffre d’affaires du commerce que l’on souhaite reprendre », indique Yannick Hoche.

Pour lui, cela passe par l’analyse du « ticket Z », c’est à dire l’ensemble des opérations de caisse. Le ticket Z donnant heure par heure le contenu des ventes. Sachant que pour obtenir ces informations, il faut déjà avoir atteint un stade d’intimité dans les négociations entre les parties. 
Avec l’analyse de ce ticket, le repreneur pourra savoir à quel moment s’effectuent les ventes,  plutôt en semaine ou plutôt le week-end ? Quelle est la saisonnalité : l’été ou l’hiver ? Quelle est la taille du panier moyen ? Quelles sont les activités les plus porteuses ?

« Attention, prévient Yannick Hoche, cette analyse n’est pas une étude comptable, elle permettra d’apporter un certain nombre d’informations complémentaires ». Lors de cette analyse, le repreneur ne verra peut être rien d’extraordinaire mais il pourra détecter des points particuliers, qui pourront orienter sa stratégie.
Car c’est bien souvent sur le chiffre d’affaires que l’on fait le plus d’erreurs. Par exemple, un magasin de vêtements réalisait son chiffre d’affaires sur une ligne de produits. Au moment, où le repreneur achète, il ne voit pas nécessairement que celle-ci va se démoder.

Autre point fondamental dans le choix d’un fonds : le bail, encore le bail, et toujours le bail. « La règle d’or, c’est d’analyser le bail commercial », énonce Cyrille Pineau, qui déclare être très vigilant sur ce point.

Pour le repreneur, ce sera le premier document à lire. Quant au cédant, qui bien souvent ne l’a pas lu depuis des années, n’ayant pas de raison de le regarder, ce sera l’occasion de se replonger dedans.

Il s’agit alors de voir quelles sont les modalités prévues par le bail. Quelles sont les activités autorisées ou non ? Quelles sont les clauses de révision du loyer ? Quelles sont les clauses qui pourront faire tomber le bail ? Est-ce qu’il y a des clauses d’agrément préalable, est ce qu’il y a un devoir d’information du cédant sur le fait qu’il se prépare à céder ? Il sera important pour le repreneur de s’en assurer.

« En matière de baux, on n’est pas dans l’à peu-près. La pierre d’angle du commerce, c’est le bail », renchérit Yannick Hoche.

Il est donc impératif que le repreneur en prenne connaissance suffisamment tôt dans la procédure. Il pourra ainsi le faire relire par un professionnel du droit. Quand on investit plusieurs centaines de milliers d’euros dans la reprise d’un commerce, économiser sur la lecture du bail est une erreur à ne pas commettre. Pour quelques centaines d’euros, on peut se garantir qu’on ne prend pas de risques.

Trois points doivent être impérativement analysés : les activités autorisées, les conditions du transfert et les modalités des loyers. Car une fois que le repreneur a réglé l’achat du fonds de commerce, l’interlocuteur qui reste, c’est le propriétaire. Pendant 9 ans, le loyer, qui constitue la plus grosse charge pour un commerce, est figé. Mais au bout de 9 ans, le propriétaire peut décider d’augmenter le loyer, ce qui change la donne.

L’organisation du travail au sein de l’affaire à reprendre constitue également un critère à étudier de près. Il s’agit de voir combien il y a de salariés dans l’entreprise,  quelle est la nature de leur contrat de travail,  leur importance sur un plan commercial, la qualité de leur travail…Il faut penser aussi à se renseigner sur la liste exhaustive du personnel (congé maladie, congé maternité, année sabbatique…) afin de ne pas avoir de mauvaises surprises.

Car la règle qui s’applique en matière de reprise d’un fonds de commerce est celle de l’article L122.12, à savoir la reprise de l’ensemble du personnel.

« Dans certains secteurs, comme les salons de coiffure, les centres d’esthétique, le facteur humain est capital, estime Cyrille Pineau. Pour un boucher, l’équipe est moins importante, c’est lui qui va représenter le magasin ». Dans les métiers de l’artisanat, il faudra regarder s’il y a des collaborateurs, qui partent à la retraite, car leur départ aura un impact sur la marche de l’entreprise.

Enfin, dernier conseil prodigué par Yannick Hoche : « pour choisir, il faut avoir le choix ». Ce qui signifie concrètement : même si l’on a des visées sur une affaire, il ne faut pas hésiter à en voir plusieurs. C’est à dire avoir la discipline de consacrer au moins 20 ¨% de son temps à continuer ses recherches, et prospecter. Le vrai piège serait  de craquer un peu tôt sur un seul commerce, et de ne lui trouver aucun défaut. Cette situation peut vite devenir inconfortable. En fait, quand on en a trouvé un, il faut en trouver au moins un deuxième, ne serait-ce que pour avoir un moyen de pression sur le cédant
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Tous ces éléments sont importants à prendre en compte dans le choix d’un fonds, mais il ne faut pas oublier pour autant « l’aspect coup de cœur », selon Cyrille Pineau. En effet, le professionnel va s’engager à y passer un bon moment de sa vie, il vaut mieux que cette dimension affective soit prise en compte dans sa décision.

L’évaluation est une étape délicate, qui ne s’improvise pas. Dans ce domaine, il est vivement conseillé de faire appel à des spécialistes. Différentes méthodes sont possibles, chacune ayant leur particularité.
 
Une fois que vous avez repéré un commerce ou une affaire artisanale qui correspond à vos critères de choix, il reste à passer à l’étape suivante, celle de son évaluation. Ce qui permettra d’établir des bases de discussion pour la fixation du prix, auquel pourra se conclure la transaction. Sachant que le cédant pense souvent qu’il a vendu à un prix pas assez élevé et que le repreneur estime généralement qu’il a racheté trop cher…

Il n’existe pas de méthode globale d’évaluation, mais plutôt différentes familles d’analyses, qui ont chacune leurs caractéristiques. Trois méthodes sont généralement recensées : patrimoniales, comparatives (barèmes) et de rentabilité.

Les méthodes dites patrimoniales visent à évaluer les actifs de l’entreprise et à en soustraire la valeur de ses dettes pour en obtenir l’actif net. Si elles constituent une bonne référence pour encadrer le prix, il s’agit de méthodes statiques qui n’intègrent pas la notion de rentabilité.

En ce qui concerne les méthodes comparatives, la plus connue dans l’univers du commerce est celle publiée dans le Mémento Pratique Fiscal  par les Editions Francis Lefebvre, qui donne une côte officielle pour différents secteurs d’activité. Elle s’appuie sur les chiffres d’affaires TTC des 3 dernières années. « Les commerçants sont habitués à se référer à ce barème, qui a le mérite d’exister mais qui n’est pas totalement représentatif d’une situation », estime Bran Billand-Pellet, chargé de coordination et de développement, création-transmission à la Chambre de commerce et d’industrie de Paris (CCIP). Pour les repreneurs, ce barème, simple d’utilisation, ne fait que traduire une fourchette basse et une fourchette haute des transactions réalisées sur un secteur donné. Il est conseillé de la compléter avec d’autres analyses.

Un travail de spécialistes

Il est vivement conseillé de se faire aider par des experts pour l’évaluation de l’entreprise. Les différentes méthodes étant d’un maniement complexe, leur application par un non-spécialiste peut vite induire en erreur. « Une évaluation sérieuse, cela se paye. Cela ne sera pas de l’argent mis par les fenêtres », affirme Yannick Hoche (APCE). En demandant un travail par écrit, le commerçant se protège des mauvais traitements que pourrait lui infliger le marché. En outre, cela permet de poser clairement le contexte de la responsabilité des uns et des autres. 

Pour le chargé de coordination et de développement, création-transmission à la CCIP, Bran Billand-Pellet, « une valorisation doit être effectuée par un expert en évaluation auprès de la Cour d’Appel ». Celui-ci va donner au tribunal la valeur du fonds, sachant que le repreneur et le cédant n’ont pas une vision objective de l’affaire. Celle de l’expert peut permettre d’aboutir à un accord entre les deux parties.

De façon plus générale, les aides sont à rechercher du côté des réseaux d’accompagnement et de formation tels que les Chambres de commerce et d’industrie, les Chambres des Métiers et de l’Artisanat…mais aussi vers des conseils spécialisés : notaires, experts-comptables, agents immobiliers…Il existe aussi des services d’évaluation sur Internet, mais la qualité de leur travail dépendra de la qualité des informations fournies au départ et leur analyse restera, en tout état de cause, assez théorique.

De fait, il semble que la méthode de rentabilité rassemble les suffrages des professionnels. Elle vise à estimer la capacité future de l’entreprise à dégager des bénéfices, puis en déduire sa valeur en tenant compte du risque de non-réalisation de ces bénéfices. Elle sera généralement combinée avec d’autres données.

« La meilleure méthode, pour le repreneur, est la méthode de rentabilité », pense Cyrille Pineau. Ce qui équivaut à multiplier par 7 le résultat de l’entreprise et par 4 l’EBE. L’Excédent brut d’exploitation est ce qui reste à l’entreprise, une fois rémunérés les salariés et l’Etat. C’est ce qui permet à l’entreprise de se financer elle-même et de rémunérer les apporteurs de capitaux. Il est donc considéré comme un bon indicateur de la performance industrielle et commerciale de l’entreprise.

 « On pourra alors racheter l’entreprise à un prix, qui permet de rembourser l’emprunt », ajoute-t-il. Cependant, il conseille de faire un mix avec la méthode patrimoniale. Réalisée par l’expert-comptable du cédant, une évaluation va valoriser la méthode patrimoniale tandis que le repreneur, qui a un prêt à rembourser, va s’appuyer sur la méthode de rentabilité.

Pour Bran Billand-Pillet (CCIP) :  « aujourd’hui seule compte la rentabilité économique, à laquelle on applique un coefficient qui dépend de l’emplacement, du secteur d’activité, en corrélation avec le droit au bail ». L’évaluation de l’affaire sera axée sur la valeur bilantielle, c’est à dire l’existant. « La seule base sur laquelle le repreneur se fonde, c’est le bilan », ajoute-t-il. Pour certains secteurs, tels que les métiers de bouche, la conformité aux normes de sécurité, d’hygiène doit rentrer dans l’évaluation. Il est à noter que la valorisation s’effectue toujours hors stock, celui-ci ne concerne pas le repreneur. Dans ce cadre, il faut encourager le cédant potentiel à se débarrasser du stock invendu.

Pour Yannick Hoche, deux paramètres sont à prendre en compte dans l’évaluation : le chiffre d’affaires et l’Excédent brut d’exploitation. Une fourchette de 4 à 8 fois l’EBE sera un bon repère. Il recommande de consulter les banques de données des Centres de Gestion Agréés.  « Les CGA ont rassemblé des informations sur  différents secteurs d’activité, qui permettent d’éclairer le marché de façon neutre. Ces banques de données permettent de se rendre compte du prix moyen pratiqué et constituent une base de discussion», estime-t-il.

Pour procéder au rachat du fonds de commerce, le repreneur va devoir réunir les capitaux qui lui seront nécessaires pour financer son projet. Le montage combine généralement apport personnel et emprunt bancaire.
 
Pour mettre toutes les chances de votre côté afin de racheter l’affaire que vous convoitez, vous devez monter un plan de financement. Là aussi, l’improvisation ne sera pas de mise et vous devrez  faire appel à des conseils, qui vous aideront dans la construction du projet.

Pour renforcer ses fonds propres, différents dispositifs existent, comme les plates-formes d’initiative locale, qui permettent de faire effet de levier. Par exemple, si vous disposez d’un apport personnel de 20 000 euros, vous pouvez emprunter 60 000 euros. Si une plate-forme vous accorde un prêt d’honneur de 10 000 euros ; avec l’effet de levier, vous pourrez en lever 90 000. Ces prêts délivrés par les plates-formes d’initiative locale sont des prêts d’honneur à taux zéro.

Certaines fondations en accordent également, de même qu’il existe des aides liées au public demandeur. Par exemple, les moins de 26 ans peuvent obtenir des aides régionales. En outre, un nouveau dispositif visant à accompagner les créateurs et repreneurs d’entreprise, Nacre, vient d’être mis en place depuis le début de l’année 2009.

« Ce ne sont pas les aides qui vont faire votre projet, explique Cyrille Pineau, expert-comptable au cabinet Strego. Mais si on peut y avoir droit, c’est mieux ».

Comme en témoigne l’exemple de ce jeune boucher, qui reprend l’affaire d’un commerçant qui part à la retraite. Ne disposant que de 2 000 euros d’apport personnel, il a pu obtenir une aide d’une plate-forme d’initiative locale de 6000 Î, 3 000 du dispositif Eden, 3 000 d’une aide régionale, 3 000 grâce à une aide de son fournisseur, et 1 000 euros de sa famille. Ce qui lui a permis d’obtenir un prêt de 74 000 euros, qui a finalement été porté à 85 000 euros afin d’avoir une marge de sécurité.

Autre cas de figure, celui de Fabien Gergaud, qui reprend un commerce de décoration pour en faire une fromagerie-crèmerie. Disposant  d’un apport personnel qui correspond à un tiers de son besoin, il a pu obtenir un prêt du Crédit Lyonnais pour le reste du financement. Sur les conseils de la CCI, il s’est vu accorder un prêt d’honneur de Paris Initiatives Entreprises de 15 000 euros. « J’ai obtenu ce prêt d’honneur après avoir négocié avec la banque, il n’est pas rentré dans le business plan mais cela m’a permis d’accroître mes fonds propres », raconte Fabien Gergaud. Les arguments qui ont joué en sa faveur : une expérience commerciale de plus de 10 ans, une formation dans le domaine de la crémerie-fromagerie,  le choix de l’emplacement et un dossier sérieux. « J’étais capable de justifier chaque poste », raconte-t-il.

Nacre : le nouveau dispositif d’aide à la création et à la reprise

Depuis le 1^er janvier 2009, un nouveau dispositif d’accompagnement pour la création et la reprise d’entreprise destiné aux chômeurs, appelé Nacre, vient de voir le jour. Il vise à remplacer les aides Eden (avance de fonds remboursables) et les chéquiers conseils.

L’objectif est de multiplier par trois le nombre de chômeurs créant ou reprenant une entreprise mais surtout de les aider à les rendre pérennes. Les bénéficiaires de nouveau dispositif, renforcé avec un interlocuteur unique, pourront bénéficier d’un prêt d’honneur à taux zéro baptisé « Autonomie », d’un montant moyen de 5 000 euros couplé à une garantie publique des prêts bancaires et à un accompagnement obligatoire, pendant les trois premières années, par des structures labellisées.

Grâce à ce nouveau dispositif, élaboré en partenariat avec la Caisse des Dépôts et Consignations,  le nombre de bénéficiaires est estimé, à terme, à près de 20 000 par an.

Il faut savoir également que le banquier va financer le haut de bilan ( c’est à dire le fonds de commerce, les travaux, le matériel) mais ne va pas financer la trésorerie, ni le besoin en fonds de roulement. « Si vous comptez 3 à 6 mois pour être au point mort, il faut pouvoir financer ces 3 à 6 mois, car ce n’est pas la banque qui le fera », indique Bran Billand Pellet.

Autre conseil prodigué par le conseiller transmission-reprise de la CCIP : il faut impérativement solliciter Oséo au niveau des garanties bancaires. En effet, l’établissement public, qui soutient l’innovation et la croissance des PME,  peut garantir jusqu’à 70 % du prêt. La caution apportée par Oséo constituera un élément favorable au financement du rachat du fonds de commerce.

Pour le montage de ce plan, il est conseillé de faire appel à un expert-comptable, qui le mettra en forme avec les éléments fournis par le repreneur. Car il est important que celui-ci s’approprie le projet. « S’il n’y a pas appropriation, il y a danger ! », pense Yannick Hoche. Et dans ce domaine, il faut à tout prix éviter le dossier conçu par un autre….